Віталій Білан: Нерентабельних культур немає – важливо опинитися в потрібний час з потрібним продуктом

Багато підприємців скаржаться на нерентабельність свого бізнесу, втім в агросфері таким «слабакам» вже точно не місце, вважає глава ФГ «Пан Білан» (Овідіопольський район Одеської області) Віталій Білан. Своє господарство він побудував більше 20 років тому і професійно займається вирощуванням розсади овочевих культур для великих агрофірм, дрібних і середніх господарств, вирощує для свіжого ринку овочі, суницю садову, квіти і є одним найбільших виробників і постачальників салатних і зеленних культур в Україні – виробляє більше 300 тонн в рік. Про свій бізнес, перспективи та проблеми галузі, він розповів в інтерв’ю EastFruit.

– Розкажіть, що привело Вас в аграрний бізнес? Чому почали займатися саме салатними культурами?

– Я в сільському господарстві працюю вже 30 років, з 1988 року. Свою справу почав в 1998 році, заснував підприємство всього на 50 сотках землі. Ну і далі-пішло-поїхало, закрутилося.

– Яким є Ваше підприємство на сьогодні? Які культури вирощуєте?

– У нас 100 гектарів землі та 20 чоловік постійно працюючого персоналу, багато молоді. Своя логістична база, база доопрацювання і безпосередньо виробництво. Сьогодні ми виробляємо 6 млн штук касетної розсади овочевих (в основному томати і борщовий набір) і салатних культур. Є 2 га закритого грунту – там один гектар землі у нас зайнятий під квітами – виробляємо однорічники для вуличного озеленення, і трохи кімнатних, а інший – під розсадою. У відкритому грунті вирощуємо 35 га салатних і зеленних культур, в тому числі, пряних і ефіроолійних. В цьому році ми вирощували орегано і любисток – це робимо під замовлення одного великого переробника, з них роблять масло. Є трохи ягідних культур (суниця садова) і садів, для сівозміни використовуємо технічні культури. Надаємо послуги сусіднім господарствам з підготовки грунту.

«Важливо розуміти покупців, підлаштовуватися і маневрувати між вимогами мереж і клієнтів»

– Як функціонує Ваше підприємство? Які моменти ви вважаєте найбільш важливими?

– Я поділяю бізнес на три умовні цехи – цех виробництва, цех упаковки і цех маркетингу і продажів. Кожен з них не може існувати окремо, вони пов’язані. Саме від відділу продажів йде заявка на цех виробництва – скільки потрібно продукції, паралельно ми вибираємо тип упаковки: для оптовика – великі пакети, для супермаркетів – в трапеції, а ось в «Ашані» своя позиція – спеціально залишають без упаковки, щоб клієнт міг вибрати свій салат руками з полиці і отримати іншу емоцію. Навіть на цьому прикладі ясно, наскільки важливо розуміти покупців, підлаштовуватися і маневрувати між вимогами мереж і клієнтів. Також важливо, щоб ваша продукція не лежала на складі без діла. Вона повинна або бути законтрактована, або має бути чітке розуміння, куди ви її дінете – хто ваш реальний, а не потенційний покупець.

«Їстівні квіти, лікарські та пряні трави мають велику перспективу»

– Як Ви розширюєте асортимент? На які культури звертаєте увагу?

– Наприклад, ми почали два «модних» напряму. Це Мікрогрін і так звані їстівні квіти. Про останні я прочитав рік тому – це тренд в Європі, для кулінарії і декору страв. Коли у нас був залишок квітів, які ми продаємо для озеленення, ми зрозуміли, що їх можна використовувати і для іншого сегмента – для ресторанів. Потім додали і Мікрогрін (проростки-листочки найрізноманітніших культур, які збирають одразу на 7-10 день після посіву насіння), так як на це теж є попит у HORECA, а витрати і площі на це потрібні мінімальні. Велику перспективу мають лікарські і пряні трави, хочемо використовувати наш досвід у виробництві дрібносем’яної розсади, щоб потім працювати з фермерами і нарощувати обсяг їх виробництва.

«Якщо Ви не презентуєте свій товар в ресторанах, не показуєте його, то хто буде знати, що він у вас є?»

-А чому Ви не працюєте по овочах на свіжому ринку?

– Відмовилися від цього сегмента. Ми не конкурентні з нашим об’ємом. Гра не варта свічок.

-Однак і конкуренція в сфері Мікрогрін зараз немаленька, чи не так? Як зробити, щоб товар замовляли саме в вашому господарстві?

– На мою думку, важливим є не тільки продукт, але і його гідна презентація. Якщо ви не презентуєте свій товар в ресторанах, які не показуєте його, то хто буде знати, що він у вас є? Здавалося б, проста істина, але не всі виробники розуміють, що потрібно вкладати в це гроші. Потрібно вміти спілкуватися з кухарями, потрібно мати свою сторінку в Facebook і Instagram, робити гарну візуалізацію. В одній Одесі зараз більше 1200 ресторанів, у кожного з них своя концепція. В одному сегменті наша продукція підходить, в іншому немає – і це нормально. Скрізь і у всьому повинен бути ідеальний порядок.

– Що Ви маєте на увазі під порядком?

– Я завжди кажу своїй команді, що і в думках, і в роботі, і на поле, повинен бути завжди порядок. Ми повинні залишити приємне враження. Якщо у мене в господарстві брудно, не прибрано, це означає, що і продукція така ж. Це не повинні бути «потьомкінські села» – чистота і порядок повинні бути на кожному етапі, в тому числі і в місцях роботи персоналу. Коли до нас приїжджають гості, потенційні клієнти вони бачать як у нас грамотно все влаштовано, і це теж один з «китів» успіху.

-Ви згадали, що працює багато молоді. Як вдається зацікавити, мотивувати до співпраці?

– Так, це правда. Я люблю працювати з молоддю. Для мене простіше навчити і делегувати повноваження, розподілити навантаження між співробітниками. Сьогодні вони самі шукають роботу у нас на підприємстві, адже ми маємо стабільну репутацію. Приходять, залишаються на практику, потім на роботу. Думаю, тут має значення, який ви керівник. Ось зараз ми відправляли фахівців переймати досвід в Ізраїлі, хочемо більше вкладати в так звані «розумні» технології.

«Коли ви працюєте на ультрафреш ринку якість товару, і його візуалізація – це ключові правила»

–Яким чином Ви вибудовуєте відносини з замовниками, з супермаркетами?

– Для мене в роботі важлива якість, стабільність і повага один до одного. Коли ви працюєте на ультрафреш ринку якість товару, і його візуалізація – це ключові правила. Зовнішній вигляд товару та упаковка має значення це, по суті, і є ваше «обличчя» для споживача. На жаль, коли ми дивимося на зелень від деяких інших виробників в торгових мережах, вона викликає нічого крім жалю – часто зіпсована, «поникла». Чи можна на такому товарі ставити свою торгову марку, якщо через три дні це буде ганьба для фірми і для супермаркету? Ми такого не допускаємо – використовуємо тільки кращі технології, і тому з нашою продукцією люблять працювати. Ми використовуємо салати з так званим продовженим терміном зберігання, це фізіологічно закладено в сорті. Саме це дозволяє нам бути конкурентними, більш вигідно відрізнятися від більшості продукції, яка представлена ​​на українському ринку. Хоча ось в Ізраїлі пішли ще далі, використовують спеціальну упаковку, яка виділяє вуглекислий газ і дозволяє довше залишати продукт свіжим. Це все буде і у нас, але тільки пізніше.

-З якими торговими мережами працюєте?

– Нам вдалося вибудувати співпрацю з такими українськими ритейлерами як «Ашан» і «Фоззі Груп», з переробником Vita Verde, Fino Verde (основним постачальником салатної групи для ресторанів швидкого харчування McDonald’s), «Євро Фреш Фрут» ( «Фруктус Нобіліс») – це та продукція, яка поставляється від нас, відповідно до контрактів в Київ, а далі розподіляється на інші торговельні мережі.

– Наскільки складно фермеру самостійно працювати з мережами?

-Раніше було простіше, зараз все набагато ускладнилося, вимог в рази більше. Без власного відділу маркетингу і продажів працювати неможливо.

-А замкнути цикл виробництва, побудувавши свої невеликі фермерські магазини не думали? Адже великий асортимент власної продукції це дозволяє …

– Швидше за все, це буде наступним етапом. Адже я не кажу, що та модель, яку ми збудували на сьогодні – остаточна, потрібно бути мобільними. У нас вже є роздрібні продажі через Інтернет, і їх кількість зростає. Зараз ми дивимося на ті тенденції, які є в Європі, і коригуємо їх відповідно до можливостей і потреб українського ринку. Вкладаємо в інтернет-просування, в цьому нам допомагають молоді колеги.

«Чи рентабельне вирощувати все, за що готовий платити покупець»

– Які культури з тих, які Ви вирощуєте, на сьогодні є найбільш прибутковими?

– Чи рентабельне вирощувати все, за що готовий платити покупець. Нерентабельних культур немає. Важливо опинитися в потрібний час в потрібному місці з потрібним продуктом. Якщо я не купую Ваш продукт це означає, що мене щось в ньому не влаштовує, або ви мене не переконали в необхідності покупки. Саме тому важливо розуміти, для кого ви робите товар і робити це відповідно потреби, знати, коли і скільки потрібно зробити. Присутність асортименту – це важливо, але кожна складова, сама по собі, теж не повинна бути збитковою. Якщо бачите це, міняйте підходи.
– А над вирощуванням органічної зелені теж думаєте?

– Так, ми хочемо працювати і над виробництвом органічної зелені і салатів. Це дуже перспективний напрямок. Вже зараз ми використовуємо мінімум хімії, і хочемо відмовитися від неї.

«В Ізраїлі є сорт базиліка, який можна без втрат якості везти протягом тижня до Британії, Голландії, Швеції …»

– Часто говорять про те, що в сегменті зелені вийти на експорт – нереально. Занадто короткий період зберігання. Як вважаєте Ви? Чи зверталися до Вас замовники з інших країн з приводу співпраці?

– Звичайно, експортувати зелень і салати можна і потрібно. Наприклад, в Ізраїлі є сорт базиліка, який можна без втрат якості везти протягом тижня до Британії, Голландії, Швеції і т.ін. У нас є замовлення з Німеччини, на сьогодні ми думаємо, готуємо платформу. Адже зробити один-два контракти – не проблема – потрібно стати стабільним гравцем, працювати більше над виробничою базою, вивчати ринки, вивчати торгівлю на інтернет майданчиках, бути в загальній схемі міжнародної торгівлі. Ми працюємо на 100 га, і наша головна мета – отримати максимальний результат з кожної одиниці площі.

«Ми повинні навчиться вирощувати і продавати ідеальний продукт»

-Якими будуть Ваші рекомендації як початківцям, так і вже фермерам, що відбулися?

– Хочу ще раз підкреслити – немає дрібниць в тому, що робить фермер. Сьогодні копіювати той чи інший бізнес, переходити з одного сегмента в інший, перекачувати капітали і той ресурс, в якому кожен з вас знаходиться – нелогічно. У кожного з вас є бізнес-досвід, на підставі якого можна і потрібно шукати нові можливості для співпраці і для просування один одного. Ну і найважливіше – наша з вами мета повинна бути в тому, щоб задовольнити покупця. Це той, хто платить нам з вами гроші. Тому завдання будь-якого поважаючого себе фермера робити всю продукцію для нього максимально чистою, красивою і якісною. Ми повинні навчитися вирощувати і продавати ідеальний продукт, і тільки так ми зможемо бути конкурентними і мати перспективи виходу і на зовнішні ринки в тому числі.

Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook Instagram
Youtube та Підписуйтесь!