Від посівної до збору врожаю без відсотків – унікальні агрокредити від “UKRAVIT Finance”
Посівна цьогоріч настане раніше, ніж очікувалося, відтак, усім аграріям доведеться набагато раніше знайти відповідь на актуальне нині запитання: де взяти гроші під посівну?
Закупівля ЗЗР, насіння, посадкового матеріалу, добрив – все це вимагає чималих грошей, отримати які можна завдяки унікальній кредитній програмі “UKRAVIT Finance“. Тільки компанія “UKRAVIT” пропонує фермерам України перші півроку кредит на сільгосппотреби абсолютно без відсотків.
З цією пропозицією знайомі багато українських фермерів, проте деякі досі не вірять в таку унікальну можливість. Як діє “UKRAVIT Finance”, і як стати учасником кредитної програми в інтерв’ю SEEDS розповів фінансовий директор “UKRAVIT” Олександр Ільїн.
“UKRAVIT” вибудував свій продукт за принципом максимальної прозорості для клієнта”
– Чим програма “UKRAVIT Finance” цікава сільгоспвиробникам і які проблеми аграріїв вона може вирішити?
– Перш за все, я хочу сказати, що ідея створення програми “UKRAVIT Finance” була підказана нам самими фермерами. І це не пусті слова. Два роки тому, коли я прийшов працювати до компанії “UKRAVIT”, я почав із питання до комерційної служби: що потрібно зробити для того, щоб вам було легше продавати продукти компанії?
На мою думку, саме комерційний блок – основна ланка в будь-якій компанії – вони працюють безпосередньо з ринком, забезпечують вхідний грошовий потік і тому є модераторами і замовниками багатьох процесів.
Вони щодня на зв’язку з фермерами і знають, які потреби є у наших клієнтів. Перш за все клієнтам потрібні гроші – такий очевидний запит найчастіше надходив від ринку.
Цей посил я перетворив надалі в створення продукту “UKRAVIT Finance” – інструмент фінансування за допомогою агрокредитування для придбання продукції “UKRAVIT”, послуг “Інституту здоров’я рослин”, основних добрив і насіння.
“UKRAVIT Finance” дозволяє аграрію не залучати власний ресурс у ці сегменти, не витягуючи з обороту значні кошти, а спрямовуючи їх в інші сектори бізнесу, де не передбачена відстрочка платежів, наприклад, на придбання палива і т.п.
Найголовніше, ми пішли назустріч фермерам і в питанні скасування відсоткової ставки. Так з’явилася цифра “нуль” за участю в проекті у перші півроку. Це означає повну відсутність витрат на фінансування на даний час.
При цьому ми продовжували прислухатися до запитів наших клієнтів і того, що необхідно для успішного розвитку їх агробізнесу. Нульової процентної ставки на півроку достатньо для того, щоб посіяти і зібрати врожай.
Але цей термін все одно виявився малим, тому що після збору врожаю у фермера з’являється нове завдання – якомога дорожче продати продукцію. Тому вони стають активними трейдерами, стежать за ціновою інформацією Bloomberg на світових ринках, щоб “спіймати” найбільш вдалу ціну для реалізації врожаю.
Така трейдингова гра не завжди ефективна, але і тут ми пішли назустріч клієнтам – розширили термін дії свого продукту на період до 1 року. Тобто, перші 6 місяців клієнт працює з нульовою ставкою, а в подальшому він отримує більш ніж лояльну відсоткову ставку – від 15,5% до 19% річних.
Причому, якщо клієнт закриває кредит на 185-й день програми, то він платить цю відсоткову ставку всього лише за 5 днів. Ще одна перевага цього фінансового інструмента в тому, що він не несе в собі жодних прихованих комісій для клієнта.
“Партнерські відносини з клієнтом для нас однозначно важливіші, ніж отримання швидкого прибутку”
– Аграрії – досить консервативні в питаннях залучення стороннього фінансування і часто не довіряють новим фінансовим рішенням, хоча і дуже їх потребують. З чим Вам довелося зіштовхнутися, запускаючи цей продукт?
– Так і є. В процесі роботи з “UKRAVIT Finance” ми зіштовхнулися з тим, що наш клієнт дуже насторожено ставиться до різних програм кредитування і фінансування. Робота із запереченнями у нас займала досить тривалий час.
Клієнти постійно ставили питання: “А чому так? У чому підступ?”. Доводилося пояснювати, що обману ніякого немає, а є глобальні корпоративні відносини з тим чи іншим партнером, за рахунок чого ми і отримуємо додаткові преференції, які, своєю чергою, надаємо своїм клієнтам.
Тому з самого початку ми вибудовували свій продукт за принципом максимальної прозорості.
Стартували ми в партнерстві з ОТП-Банком, однак потім аграрії попросили нас розширити пул партнерів, найчастіше у зв’язку з тим, що вони бажають залишити за собою право вибору або отримати продукт в одному з банків, де вони вже обслуговуються.
Сьогодні серед наших партнерів 5 банків, які тією чи іншою мірою покривають 80% клієнтів агроринку України. Крім уже названого мною ОТП-Банку, це також Альфа-Банк, Райффайзен Банк Аваль, МТВ Банк і Ощадбанк, з яким ми плануємо швидкий запуск. Це ще більш уніфікує участь у програмі “UKRAVIT Finance” для клієнтів.
Наш клієнт може сам обрати один із банків-партнерів, з яким він бажає співпрацювати під час участі у програмі. Водночас, його заявка на участь може відправитися автоматично всім нашим банкам-партнерам, і в разі отримання згоди від кількох партнерів клієнт сам приймає рішення, з ким йому комфортніше працювати.
Зі свого боку, таким підходом ми намагаємося зробити так, щоб наш покупець прийняв зважене рішення. Наші менеджери обов’язково з’ясують потреби клієнта, щоб дати йому правильну консультацію. При цьому наш продукт максимально уніфікований, і вибір банку найчастіше залежить лише від побажань клієнта, який керується особистими міркуваннями.
– Які переваги для фермера надає проект “UKRAVIT Finance” порівняно зі звичайною схемою банківського кредитування?
– Своєрідною “вишенькою на торті” нашого проекту є можливість відсутності застави. При цьому ми стартували з умовою укладення аграрної розписки – досить ефективного інструмента, що є фактично запорукою майбутнього врожаю. В цілому, проект аграрних розписок, запущений в Україні за підтримки IFC, створив благодатний ґрунт для вибудовування довірчих і прозорих відносин в агробізнесі.
У поточному році ми з нашими партнерами вже можемо запропонувати беззаставне кредитування на суму аж до 7,5 млн грн. Все, що залишиться, – це поручництво від клієнта.
У кожного з наших банків-партнерів є свій ліміт, але практично всі вони пропонують певний поріг грошових коштів беззаставного кредитування.
Таким чином на сьогоднішній деньпротягом перших 6 місяців участі у програмі наш клієнт кредитується зі ставкою 0,01% з пулом банків-партнерів, які покривають 80% агроринку.
Також у процесі реалізації “UKRAVIT Finance” ми зіштовхнулися з тим, що сільгоспвиробники хотіли швидше отримати відповідь щодо їх можливої участі або неучасті в програмі.
Наразі ми скоротили час очікування до мінімуму – швидкість прийняття рішення щодо участі у програмі того або іншого клієнта становить один день.
У разі позитивного рішення і підтвердження від клієнта, що він готовий йти до певного партнера на озвучених ним умовах, наші процеси дозволяють нам почати відвантаження товару клієнту негайно. Таким чином, покупець, за необхідності, отримує продукцію одразу, а потім закінчує процедуру оформлення відносин із партнером.
“Ми не ставимо для себе рамки, з ким нам працювати, а з ким – ні, нам цікаві абсолютно всі”
– Отже “UKRAVIT Finance” враховує реальні потреби клієнта?
– Так, спираючись саме на потреби клієнта, ми і будували цей проект. Наше завдання полягало в тому, щоб показати, що фінансування – це не страшно.
Дуже часто ми працювали з такими кейсами, коли під проект “UKRAVIT Finance” ми закладали одне фінансування для клієнта, а банк-партнер пропонував додатковий ліміт для того, щоб у аграрія з’являлося фінансове плече, яким він міг би скористатися за необхідності.
“Навіщо витрачати навіть свій вільний фінансовий ресурс, якщо його можна покласти на депозит, а натомість скористатися нашою програмою з нульовою ставкою”
– Кому може знадобитися такий інструмент спрощеного фінансування?
– На мою думку, фінансування потребують всі. Питання полягає в ціні даної послуги. Тому що іноді вигідніше використати зовнішній ресурс, аніж свій власний.
Ми показуємо фермеру, що навіть за наявності власного вільного ресурсу немає необхідності його витрачати. Можна покласти на депозит і заробляти на цьому гроші, а натомість скористатися нашою програмою з нульовою ставкою.
Ми не ставимо для себе якісь рамки: з одним ми працюємо, а з іншим – ні, нам цікаві абсолютно всі сільгоспвиробники.
Зрештою, якщо говорити про характеристику клієнтів, які зазвичай використовують “UKRAVITFinance”, то це фермер із земельним банком від 300 до 10 тисяч га і сумою фінансування від 0,5 до 15 млн грн. Ось це наш середній клієнт. Водночас, повторюся, ми намагаємося закрити потреби всіх наших клієнтів, і угоди можуть бути як на великі, так і на менші суми.
Багато наших клієнтів наразі ще не потребують продукції – вона їм знадобиться у процесі вирощування культур. Однак споживачі вже мають підписані з банками кредитні ліміти і можуть скористатися ними в разі потреби. До того ж клієнт не несе абсолютно ніяких витрат на даному етапі – навіть пільговий період 180 днів починає відраховуватися з моменту зарахування кредитних коштів за договором.
У минулому році в наших банків-партнерів була обов’язкова комісія за оформлення документів у розмірі 1% від кредитної суми. У поточному році частина наших партнерів вже повністю відмовилися від комісії, а деякі знизили її до рівня 0,5%.
У будь-якому випадку, навіть ці незначні витрати клієнт не несе до моменту потреби в отриманні кредиту. І тому низка наших клієнтів приходить до нас в період міжсезоння для того, щоб мати фінансове плече вже в сезон.
Однак, у поточному році ми плануємо, що навіть в розпал сезону наші партнери даватимуть клієнту відповідь щодо подальшої співпраці з ним протягом одного дня.
“Ми хочемо вийти на такі взаємини з клієнтом, коли будемо в цілому відповідати за результат його діяльності”
– Отже, наразі “UKRAVIT” – не тільки один із національних лідерів ЗЗР, а й системний інтегратор як агрохімічних, технологічних, так і фінансових сервісів для агробізнесу?
– Це наслідок глобальної стратегії розвитку “UKRAVIT”, яку просуває наш власник. Для нас вибудовування довгострокових партнерських відносин з клієнтом однозначно важливіше, ніж отримання швидкого прибутку від тієї чи іншої угоди.
Ми хочемо показати цінність нашої компанії не лише з позиції якості нашого продукту, а й як постачальника цілого спектра послуг. Після того, як ми запустили “Інститут здоров’я рослин”, ми стали пропонувати клієнтам технологічні карти захисту рослин.
Таким чином, ми відповідаємо перед клієнтом за весь процес вирощування культур. Наші агрономи оперативно реагують на виклики фермерів і готові надати необхідну консультацію на полі своєчасно.
Якщо ми говоримо про початок сезону, то ми пропонуємо клієнтові не просто купити продукцію “UKRAVIT”, а, залежно від того, яку культуру він вирощує, – ще й допомогу в коригуванні сільгосппроцесу.
Наш Інститут у змозі провести дослідження ґрунту і порадити певні технології захисту та живлення вже на початковому етапі. Тобто, ми надаємо послугу супроводу і хочемо виступати партнерами-консультантами, а не просто виробниками якісного продукту.
У поточному році ми також додали насіння – потенційно ми хочемо вийти на щабель взаємовідносин із клієнтом, коли ми будемо в цілому відповідати за результат його діяльності. Водночас самі ми поки що не займаємося селекцією насіннєвого матеріалу, але працюємо з партнерами, в якості продукції яких повністю впевнені. Те ж стосується і основних добрив, якими ми з цього року готові постачати аграріїв.
Проект “UKRAVIT Finance” ми розвиваємо виходячи з цього. Це один із найуспішніших і найбільш клієнтоорієнтованих продуктів на ринку України. Ми хочемо закривати потреби клієнтів, зокрема у фінансовій сфері.
Поточного року я багато їжджу Україною, зустрічаюся особисто з клієнтами, ми спілкуємося, слухаємо критику. І я завжди залишаю їм свій прямий номер мобільного телефону. Я сподіваюся, що це спрацює позитивно.
З точки зору зниження рівня заперечень, вже сьогодні можна сказати, що це працює. Яким буде практичний результат – подивимося за результатами сезону.
Наразі, з точки зору фінансів, ми відчуваємо, наскільки наші клієнти консервативні. Тому відкритість і репутація для нас – першочергові речі. Адже найменша незадоволеність клієнта одразу ж кидає тінь на продукти компанії. Ми багато уваги приділяємо сьогодні прозорості нашого продукту “UKRAVIT Finance”.
– Як сільгоспвиробнику взяти участь в програмі “UKRAVIT Finance”?
– Продукт відкритий для всіх. Аж до того, що у нас на сайті клієнт може заповнити лише два поля і пройти попередню перевірку у наших банків-партнерів для того, щоб потенційно розуміти, яку суму фінансування він може отримати. Плюс, це все роблять досить швидко наші менеджери на місцях.
– У передпосівний період з якими питаннями найчастіше звертаються до Вас клієнти?
– Ми вже отримали більше 100 заявок на фінансування в рамках програми “UKRAVIT Finance” від сільгоспвиробників. Я сподіваюся, що принаймні 30-40% з них перетворяться в реальні договори про співпрацю з нашими клієнтами. Тільки від початку поточного року ми вже оформили 13 договорів. І ця цифра постійно зростає.
Тому основне питання звернення аграріїв наразі – це запит на перспективне фінансування. Вони хочуть подивитися, чи готові їм запропонувати кредитний ліміт і на яких умовах забезпечення.
Ми вдячні проекту IFC за виконану роботу по впровадженню аграрних розписок в Україні. Завдяки цьому нам було легше працювати із запереченнями наших клієнтів, яким ми пояснювали, що реалізація нашого проекту багато в чому базується на інструментах агророзписок, з якими вони вже були ознайомлені раніше.
Ми вважаємо, що визначний результат можна отримати лише завдяки синергії зусиль тих, хто робить краще за все те, що у нього виходить. Ми пропонуємо технології, наші клієнти вирощують врожаї, а фінансові інститути пропонують гроші для цього. В цьому і полягає успіх синергії зусиль.
ЩО ГОВОРЯТЬ БАНКІРИ?
Представники банків-партнерів програми “UKRAVIT Finance” від нового для України продукту в захваті не менш за самих аграріїв. Приголомшує не тільки ставка 0% на півроку, але й інноваційний підхід до формування пакету документів – своєрідної “заявки на кредит”, яка колосально спрощує процедуру отримання кредиту.
Іван Єрко
Директор проєкту “ОТП Агро-фабрика” в ОТП Банку
Компанія “UKRAVIT” стала піонером таких партнерських програм, як “UKRAVIT Finance”. Зазвичай, раніше використовувався зовсім інший підхід – аграріям просто зменшували відсоткову ставку, але такого нульового значення вона ще ніколи не мала.
Це перша програма, яка давала клієнтам можливість отримати кредит під 0% на перші 6 місяців. На сьогоднішній день деякі представники агроринку уже почали копіювати програму “UkravitFinance” – факти свідчать про її ефективність.
Адже клієнти можуть взяти кредитні кошти, скажімо, на посівну, у березні чи травні та повернути їх вже з врожаю, не доплачуючи фактично жодного відсотка за користування кредитними коштами. Для клієнтів це дуже цікаво.
Для банку це також вигідно – ми отримуємо гарного і перевіреного клієнта та партнера. Водночас, ми беремо на себе ризик і щодо фінансування цього партнера.
Микола Волков
Керівник з питань розвитку корпоративних проектів та партнерства “Райффайзен Банку Аваль”
“UKRAVIT Finance” – це інноваційна модель взаємодії клієнта, банку та партнера. Це не тільки цікавий новітній продукт, а й інноваційний канал комунікації з клієнтом, якого на ринку до цього часу ще не було.
Програма дозволяє сформувати основну мінімальну інформацію стосовно кожного клієнта з різноманітних відкритих джерел, реєстрів, які існують зараз в Україні, і надати її банку в режимі онлайн. Цей модуль готує інформацію автоматично – за згоди клієнта, але без його участі. Без участі менеджера колективу, бухгалтера.
На першому етапі співробітництва ані клієнт, ані банк не витрачатимуть свій час на формування пакету документів. Це зовсім інша, новітня бізнес-модель для України, яка суттєво спрощує прийняття рішень і пришвидшує процес взаємодії.
Наразі багато говорять про доступ невеликих фермерів до фінансування. Це і є той механізм спрощення доступу агроклієнта до дешевшого фінансування. Тому що такого фінансування, як “UKRAVIT Finance” – 0% відсотків без комісії на перші 6 місяців годі й шукати.
Є ще один важливий нюанс. Іноді банки відмовляють клієнтам через негативну кредитну історію, наявність судових позовів – є безліч інших критеріїв, і в кожного банку вони різні. В “Райффайзен Банку Аваль”, скажімо, є вимога про термін існування компанії – не менше 2-х років.
Відповідно, якщо новостворене фермерське господарство хоче брати кредит за програмою “UKRAVIT Finance” – до нашого банку така заявка навіть не потрапить. Натомість, її отримає інший банк-партнер програми “UKRAVIT Finance” з лояльнішими критеріями.
Клієнт зрештою отримає кредит, але він чітко знатиме, в якому з банків він зможе отримати гроші.
Відтак,клієнт не витрачає час на підготовку документів для кожного з банків, банки не витрачають час на їх розгляд. Бо іноді такий процес доволі тривалий – затягується на тиждень, а то й два. Однак втрата цього часу для фермера іноді має суттєве значення.
Катерина Звєрєва, SEEDS.org.ua
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook InstagramYoutube та Підписуйтесь!
