Ми очікуємо, що в 2023-2024 рр. ринок дощувальних машин щорічно зростатиме на 50-60%- Ілля Жемелінський, VARIANT IRRIGATION
В Україні все більше фермерів замислюються над придбанням зрошувальних систем та дощувальної техніки у зв’язку з кліматичними ризиками, а також бажанням отримувати гарантовано високий урожай.
Це призводить до стрімкого розвитку ринку іригаційних рішень та зміни лідерів на ньому. Про це докладніше читайте у другій частині інтерв’ю SEEDS з експертом ринку, комерційним директором компанії “Варіант Агро Строй” (ТМ VARIANT IRRIGATION) Іллею Жемелінським.
– Ілля, на які сегменти агробізнесу орієнтовані рішення, які пропонує ваша компанія – плодоовочівництво, зерновий сектор?
– Ми виготовляємо універсальні дощувальні машини, сегмент не є принциповим, наше обладнання підходить для більшості культур. Насамперед, у ряді господарств використовується методика зміни посівних культур. Тобто сьогодні на полі може вирощуватися кукурудза, а завтра – ріпак чи гречка.
По-друге, існують регіональні відмінності щодо кількості опадів. Якщо ми говоримо про південь країни, наприклад, Одеську чи Херсонську області, то без використання зрошення врожайність культур у фермерських господарствах буде значно нижчою. У Рівненській та Вінницькій областях ця різниця буде не такою значною. Дощувальні системи Variant Irrigation можна використовувати як у плодоовочівництві, так і при вирощуванні зернових культур. І, однозначно, експлуатація дощувальних машин затребувана та економічно виправдана.
– Які ваші прогнози щодо розвитку сегменту дощувальних машин на українському ринку зрошувальної техніки?
– Ми очікуємо, що за результатами поточного року сегмент дощувальної техніки, як мінімум, покаже +70% приросту до минулого року. Аналізуючи ринок сумарно, можна сказати, що це буде 550-580 нових машин, тоді як минулого року на ринку України з’явилося близько 350 таких машин. У зв’язку з тим, що, як я говорив раніше, наші аграрії зрозуміли доцільність застосування таких машин, ми сподіваємося на оптимістичні прогнози розвитку ринку. Плюс державна підтримка. У поточному році Міністерством аграрної політики та продовольства вже частково узгоджено порядок надання фермерам компенсацій від держави не лише на придбання зрошувальної техніки, а й на проєктування систем, прокладання трубопроводів, монтаж насосних станцій. Тому, як тільки з’являться пільги, що знижують фінансове навантаження на агровиробників, у тому числі від фінансових установ, це дозволить фермерам прискорити процес реалізації проєктів зрошення на тих площах, де вони це планують. Тому в короткостроковій перспективі, ми очікуємо, що 2023-2024 рр. показуватимуть щорічне зростання ринку на 50-60%. За прогнозами нашої компанії, у 5-річній перспективі український ринок має вийти на показник 800-1000 дощувальних машин на рік.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Терміни окупності інвестицій у проєкти зрошення 1-3 сезони – Ілля Жемелінський, VARIANT IRRIGATION
– Яким є поточний стан українського ринку іригаційних систем і як ваша компанія вирішує його проблеми? У яких сегментах ви бачите точки зростання?
– Ще два роки тому лідируючі позиції щодо постачання дощувальної техніки ділили кілька імпортних виробників. На даний момент ми очікуємо, що за підсумками поточного року лідируючі позиції на ринку будуть зайняті нашою компанією. Показники за перше півріччя цього року говорять нам про те, що ми посідаємо друге місце. Тому в планах на залишок поточного та наступного року – зайняти та утримувати лідерство на ринку. Ми хочемо бути новаторами та своєрідними законодавцями трендів у сегменті зрошення в Україні.
Сьогодні ми спостерігаємо збільшення кількості клієнтських запитів щодо розробки та впровадження проєктів зрошення «під ключ», коли фермер, розуміючи, що йому потрібно робити, підключає до цього процесу одну компанію, яка повністю бере на себе вирішення питання.
– Як ви оцінюєте підсумки своєї діяльності за перші півроку?
– Загалом, задовільно. Плани, які ставилися керівництвом компанії з розвитку сегменту зрошення, у нас перевиконані, і ми їх продовжуємо перевиконувати. Я сподіваюся, що ми зможемо зберегти цю динаміку і наступного року. Звичайно, значне завантаження у весняний період продемонструвало, наскільки важливо Замовнику заздалегідь планувати проєкти зрошення, щоб отримати працюючу систему в сезон, а ми, зі свого боку, посилили сервіс та комерційну службу, підписали договори з дилерами у регіонах.
– Наскільки комплексно ви наближаєтеся до запитів своїх клієнтів? Що ви пропонуєте фермеру, який, наприклад, бажає придбати ваші дощувальні машини?
– Ті господарства, які мають досвід експлуатації систем зрошення, вже розуміють, чого саме хочуть. Тому їхні запити є максимально конкретними. Але навіть незважаючи на це, всі прорахунки ми здійснюємо після безпосереднього виїзду нашого фахівця у поле та оцінки всіх факторів.
Водночас зростає частка клієнтів, які раніше взагалі не стикалися з зрошенням. І ми розуміємо, що таких клієнтів потрібно підтримувати навіть у форматі загальних рекомендацій: як організувати, з чого почати, де знайти персонал. У такому форматі з нашого боку надається повноцінна підтримка і фермери можуть повністю розраховувати на нас.
Ми завжди показуємо нашим клієнтам вартість загального проєкту, а не дощувальної машини. Крім того, ми завжди звертаємо увагу на формат операційних витрат, до яких належать вода, електроенергія, оплата праці персоналу. Тому що складно утримувати одного гідротехніка на 30-40 дощувальних машин, а ряд дощувальних машин, наприклад фронтального типу, вимагають додаткового обслуговування технічної частини. Тому великі агрогосподарства переходять на машини кругового типу, які не вимагають додаткових вкладень у техніку. Їх можна запускати дистанційно, користуючись розробленим нами мобільним додатком. І тут один гідротехнік може самостійно обслуговувати, з нашої практики, 10-12 машин.
– Чи відчуваєте конкуренцію на ринку з боку імпортерів?
– До 2020 року сегмент імпорту на ринку зрошення займав значну частку – до 70%. Потрібно розуміти, що всіх великих світових виробників підтримують країни, у яких запущено виробництво. У зв’язку з цим вони можуть дозволити собі відстрочку платежу для покупця, ціновий демпінг, коли найчастіше їх продукція на українському ринку реалізується дешевше, ніж на своєму внутрішньому. Це однозначно створює складнощі нам, українським виробникам. І пресинг з боку імпорту щодо цього не зменшується.
На жаль, частина агрогосподарств сприймає нашу позицію щодо неможливості надання відстрочки платежу як недовіру до них. Насправді все простіше: ми не можемо вилучати оборотні кошти із виробництва. І, якщо держава має на даний момент держпрограму з підтримки фермерів, то програми з підтримки вітчизняних виробників техніки для зрошення – ні. У зв’язку з цим нам складно залучати кредитні лінії банків для розвитку виробництва. Якщо ж ми даємо відстрочку клієнтові за поставлене устаткування, ми вилучаємо власні оборотні кошти, які потім треба чимось заповнити. У цьому полягає основна проблематика.
– Яке обладнання з виробничої лінійки вашої компанії сьогодні найбільше затребуване на ринку?
– Асортимент систем зрошення представлений у нас трьома типами дощувальної техніки: кругові, фронтальні та універсальні машини. Найбільш популярними на українському ринку, на сьогоднішній день, є машини кругового типу. Специфіка нашої компанії полягає у зміні продажів останніми роками, оскільки свій розвиток у сегменті зрошення ми почали з виробництва машин фронтального типу.
Потрібно сказати, що ряд компаній, у тому числі представлених на українському ринку, неохоче працюють з цим типом машин, тому що вони вимагають принципово іншого рівня обслуговування, програмного забезпечення. Наші фахівці успішно освоїли вирішення всіх складних завдань, що дозволяють випускати високопродуктивні та якісні фронтальні машини. Тому у сегменті фронтального типу машин ми є однозначними лідерами українського ринку.
– Що є найскладнішим у вашому бізнесі?
– Існує дві основні складності у виробництві систем зрошення. Перша – це усталений міф серед фермерів щодо нижчої якості обладнання, виробленого в Україні порівняно з імпортним. І ми докладаємо всіх зусиль, щоб наші клієнти довіряли нашому рівню компетенції. Власне, 80% наших клієнтів звертаються до нас повторно – купивши у нас одну машину та переконавшись, що вона не має жодних відмінностей від імпортних аналогів, люди починають довіряти нам.
Друга проблема – це питання фінансування. Справді, наші фермери вимагають держпідтримки. І компенсації від держави – це правильне рішення. Але я впевнений, що держпідтримка таких виробників, як ми однозначно, полегшила б і діяльність виробників сільгоспобладнання. Адже придбавши на виплат наші дощувальні машини, вони могли б здійснювати оплату тоді, коли в них з’являться гроші, наприклад, після збирання та реалізації врожаю. Але для цього, повторюся, потрібно фінансово підтримати українського виробника.
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook Instagram
Youtube та Підписуйтесь!