Ще до того, як Україна втратила доступ до ринку Росії (в 2012-13 роках), ФАО і ЄБРР почали активно просувати ідею диверсифікації українського експорту продуктів з високою доданою вартістю. Тоді ці ініціативи не були підтримані виробниками.
Коли ж ринок РФ було втрачено, і коли остаточно закрився канал поставок продукції до РФ через Крим і непідконтрольні території, інтерес одразу з’явився. Про це пише економіст інвестиційного центру Продовольчої і сільськогосподарської організації ООН (ФАО) Андрій Ярмак в блозі на East-fruit.
Ось уже кілька років ми дуже активно допомагаємо нашим молочникам, кондитерам, виробникам меду, м’яса, органічних продуктів, свіжих фруктів, ягід, овочів і продуктів їх переробки, горіхів, продуктів переробки зерна та інших категорій, налагодити системний експорт. Але я вважаю, що найбільших успіхів ми досягли саме в плодоовочевої сфері.
Почасти так вийшло тому, що це унікальна галузь, де практично немає мультинаціональних корпорацій, і де ринок не консолідований. Він взагалі дуже слабо схильний до консолідації з природних причин.
Крім того, в плодоовочевій сфері дуже мало посередників, в порівнянні з упакованими FMCG-продуктами, тому що це група товарів, котра швидко псується, і товар фізично не може пройти через багато тих людей, хто на ньому заробляє.
Тому питома вага ціни виробника в роздрібній ціні, порівняно висока, і нам легше шукати прямих покупців продукції. Тобто, хоч фрукти і овочі – це продукт з високою доданою вартістю, він поставляється споживачеві практично в незмінному після виробництва вигляді, тобто він зберігає і ознаки сировинного продукту.
Третя причина в тому, що ми намацали багато елементів унікальності українських фруктів і ягід, які змогли добре “продати”, тобто пояснити споживачам і імпортерам в вигідних для нас країнах.
Четверта причина – це сприяння кількох лідерів галузі і галузевих асоціацій, які швидко побачили, що українські фрукти і ягоди в інші країни можна продавати, іноді навіть в рази дорожче, ніж в РФ, збільшивши зусилля і вкладення не більше ніж на 10-15%. А відтак це просто дуже вигідно. Ну і ми, звичайно ж, були приємно здивовані високим рівнем підтримки, яку нам надавали деякі посольства України – зокрема в країнах Південно-Східної Азії: Сінгапур, Малайзія та Індонезія.
П’ята причина – ми відкинули шаблонність в просуванні експорту, коли просто оплачуються стенди на якійсь продуктовій виставці, вважаючи це способом виходу на ринок. У більшості випадків такий підхід виявляється дуже дорогим, і, практично ніколи не приносить ніяких результатів – з 100 контактів на виставці 97 хочуть тобі щось продати, а ще три – це потенційні покупці, які, зазвичай, є посередниками посередників.
Серйозні компанії самі ніколи не підійдуть до невідомого стенду і не стануть шукати контакту з невідомим постачальником.
Тому ми розробили абсолютно унікальну систему аналізу ринків, визначення перспективних для збуту країн, напрацювання прямих контактів в цих країнах і організації прицільних торгових місій в різних форматах, що дозволило знизити вартість продуктивного контакту в десятки разів. Відтак, маючи дуже маленький бюджет, ми змогли зробити набагато більше, ніж планувалося.
В результаті, Україна за ці роки змогла наростити експорт свіжого яблука до рекордних обсягів, навіть в натуральному вимірі, не кажучи вже про різке зростання середньої експортної ціни на яблуко і обсягів валютної виручки від експорту.
І ось в сезоні 2019/20 років ми можемо все це втратити, та ще й втратити репутацію надійного партнера. Те, як поводяться зараз багато українських садівники, говорить про їх повне нерозуміння функціонування світового ринку свіжих фруктів і своєї ролі в ньому.
Відсутність сили волі до співпраці і кооперації внаслідок взаємної недовіри, роблять кожного окремого українського садівника абсолютно непомітною розмінною фігурою світового ринку фруктів.
І ось коли до них зараз звертаються іноземні покупці з країн, де українське яблуко вже полюбили і дізналися навіть споживачі, з проханням зробити пропозицію, що вони отримують у відповідь? А у відповідь вони отримують мовчання, що абсолютно неприпустимо в побудові відносин з тими, хто може допомогти тобі конвертувати зусилля по вирощуванню і виробничі витрати в живі гроші.
Або ж покупці отримують у відповідь якісь загальні фрази про те, що ось мовляв, “ми поки не готові зробити пропозицію по ціні, але ми таке класне підприємство, на підтвердження чого прикладаємо до цього листа каталог з фотографіями наших дерев і сховищ розміром в 10 мегабайт”.
Я це не вигадую – це те, що мені іноді пересилають імпортери, яких я пару років поспіль переконував, що з Україною працювати можна, і що це перспективно.
Чому так відбувається? Та тому, що зараз на внутрішньому ринку можна оптом продати яблуко середньої якості по 9-11 грн/кг, а преміальне – ще дорожче. Але його не пропонують практично взагалі. Тоді як роком раніше в цей же час навіть по 4 грн/кг яблуко продавалося вкрай погано.
Відповідно, все якісне яблуко закладене або ж закладається на зберігання, погане продається на внутрішньому ринку, і дуже багато хто вже не вважають важливим думати про експорт і підтримувати напрацьовані раніше зв’язки, чекаючи, що зможуть все продати дорожче навіть на внутрішньому ринку або експортувати, коли ціна на світовому ринку зросте.
Тобто виробники знову віддають перевагу іграм в казино системному маркетингу. Оскільки фруктовий бізнес створюється на десятки років, щонайменше, такий короткостроковий горизонт прийняття рішень просто нелогічний. Схоже, що всі вже забули минулий сезон, і все вже вважають, що низьких цін на яблуко більше не буде ніколи.
Багато хто говорить, що вони почнуть продавати, коли ціни в ЄС і на Близькому Сході виростуть. Але чи виростуть вони? Адже виробництво яблука знизилося, переважно, в Польщі, та й то в категорії яблука, яке і так мало експортувалося, а йшло, головним чином на переробку та внутрішній ринок.
А ось ключові експортери якісного яблука Європи не показали істотного зниження обсягів виробництва. Крім того, не варто забувати і про США – тут взагалі урожай, за оцінками місцевих фахівців, буде взагалі рекордним за всю історію.
Крім того, Сербія та Молдова на двох експортують до 400 тис. тонн яблука в рік. Це в 6-7 разів більше, ніж весь український експорт в рекордний сезон. І там урожай яблука в цьому році цілком хороший, в Молдові зібрали навіть більше, ніж в минулому, теж рекордному сезоні.
І ось і Молдова і Сербія зараз починають активно шукати альтернативні Росії ринки збуту, зважаючи на те, де і як їх шукала Україна. З огляду на те, що українські садівники ігнорують запити покупців, серби і молдавани починають вже відбирати клієнтів у України.
Я припускаю, що коли наші садівники відкриють сховища з якісним яблуком і захочуть ініціювати експорт, то інтерес до їх яблука може виявитися нижчим від їх сьогоднішніх очікувань. Чи зможе внутрішній ринок спожити все вироблене яблуко і заплатити за нього адекватну ціну?
В принципі такий варіант не виключений, якщо розтягнути продажі до кінця липня, і якщо припустити, що споживання буде залишатися високим весь цей час.
Однак не варто забувати, що порівняно висока ціна на яблуко буде негативно впливати на споживання, тому експортувати яблуко все-таки доведеться. Тим більше, що за преміальне яблуко можна отримати більш високу ціну і повернути ПДВ.
Звичайно, іноземні покупці від українського яблука зовсім не відмовляться, але, при наявності альтернатив, враховуючи малі розміри кожного окремого постачальника і ставлення до торгівлі, вони точно будуть тиснути на ціну.
Системна робота з експорту яблука і будь-якого іншого товару, передбачає ефективні комунікації і вибудовування довгострокових відносин з партнером-покупцем. Репутація постачальника завжди конвертується в більш високу ціну. А на позитивній різниці в ціні завжди можна заробити більше, ніж навіть потенційно заощадити на витратах.
Поки ж системним експортом яблука в Україні займаються окремі фірми. Вони не женуться за миттєвою вигодою і не грають в казино, а просто заробляють гроші, тому що вирощуючи яблуко преміальної якості для експорту в країни з високим рівнем ціни, дуже складно отримати збиток. А ось в казино, як відомо, виграє завжди казино.
Дізнавайтеся більше про новітні ідеї, тренди та технології агробізнесу на конференції від агромедіа-агентства Sapienza “Збільшення прибутків в агробізнесі“, яка відбудеться 29 жовтня у Міжнародному Виставковому Центрі.
SEEDS.org.ua за інформацією East-fruit
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook InstagramYoutube та Підписуйтесь!