В продажах важную роль играет маркетинг. И где еще говорить о маркетинге, особенно об органическом, как не на конференции “Органическое растениеводство: лучшие практики за 10 лет”,- на которой специалисты данной отрасли делятся своим опытом –
Там же журналисты проекта «Вони годують Україну» пообщались о здоровом маркетинге с Николаем Сафоновым, руководителем ООО « Фирма «Диамант ЛТД», которая выпускает продукцию под Торговой Маркой «Козуб Продукт Органик».
– Перерабатывать зерно и изготавливали хлопья мгновенного приготовления мы стали одними из первых в Украине и долго работали только для В2В сегмента. В 2010 году произошло важное событие для нашей компании – мы стали заниматься уже продвижением собственного бренда, чем и активно занимаемся по сегодня. С 2013 года расширили ассортимент органическими продуктами.
– Что стало причиной, что вы занялись своими продуктами: это же дополнительные инвестиции?
– На тот момент было все банально: закрылся основной В2В партнер в городе Харьков – «Золотое Руно», а у нас были способности, умения и желание производить классный продукт. Мы искали продавца и нашли лучших в Полтаве – компанию Козуб Ю.Г., с кем в последствии и объединились.
– Сейчас у вас объемы только для внутреннего рынка или еще и экспорт?
– Есть экспорт.
– В какие страны экспортируете и традиционный продукт и органику?
– Венгрия, Великобритания, Хорватия, Румыния, Арабские Эмираты, Китай, Латвия, Польша.
– Исходя из вашего опыта, с какими странами просто договориться с какими – нужно больше усилий?
– Я бы делил не по специфике стран. Подход в самом менеджменте, и все-таки тут играет роль человеческий фактор. Мы в основном работаем через холодные продажи на экспорт. Да, три года были на BIOFACH, но все равно – это больше холодные продажи. Например, у многих азиатских компаний нет сайта, хотя по нашим меркам они крупные и сайт – обязательный атрибут, но не в данном случае. Если говорить по продажам, то больше откликались те, кто привык работать с холодными продажами.
– Если я правильно поняла, то вы просто находите контакт в интернете?
– Да, у нас есть, в том числе, e-mail маркетинг. Рассылка каких-то новых продуктов, изменения цен. Своя база потенциальных покупателей. Одни ждут, например, уточнения цен. Другие – какого-то определенного продукта. А кто-то и сам заказывает то, что нужно.
– Если говорить про Китай, то на сколько есть потребность в мюсли и хлопьях на этом рынке?
– Знаете, мы когда-то интересовались спецификой потребления китайского рынка, и нам было интересно – разве китайский рынок потребляет хлопья?
Но если посмотреть на китайский рынок – там есть города, где живут районами по миллионам человек и в том числе, например, африканцы. Когда мне говорят, что китайский производитель – это плохо, я задаю уточняющий вопрос – какой конкретно производитель? Тот, кто Apple делает?
То же самое и с покупателями. Я уверен, что большинство экспорта – это наше постсоветское пространство или люди которые выехали в другие страны, но тоже считаются нашими. Мы в Нюрнбенге были в магазинах для эмигрантов, там практически все товары из стран пост советского пространство. Но, настоящий экспорт, по моему времени – это когда в сети, например Lidl, появится украинский продукт. С этим уже сложнее.
– Ваша продукция уже есть в Lidl?
– Нет, мы в основном занимаемся продажами весовых хлопьев для бизнеса, который делает дальше мюсли и фасует.
– Правильно я понимаю, что на экспорт у вас не конечная цепочка продаж?
– Верно. Только в ОАЭ мы отправляли уже готовый продукт.
– Если говорить про украинский рынок, украинский менталитет и выход на экспорт, чего хотят многие наши производители. Какие часто совершаемые ошибки? Или те, которые вы делали?
– Для меня опыт, который мы получали – заключился в следующем. Есть брендированный товар и не брендированный. Для не брендированного товара больше влияет благонадежность самого поставщика, и хорошие отзывы работы с Украиной в целом, ну и конечно цена. А если мы говорим о брендированном – надо просто исследовать рынок для того, чтоб понимать, что покупается.
– Для исследования нужны как инвестиции так и компетентные сотрудники?
– Бывая заграницей мы обязательно посещаем магазины, фотографируем полки, оцениваем долю полок по группам товара и стараемся предположить тенденции развития продуктового рынка на ближайшее время. Но есть маленькая ремарка. Очень многие тенденции идут в нашу сторону. Вот я в отношении каши и хлопьев, я, практически уверен, что потребление каши и круп в Европе ниже, чем наша культура потребления. Но это не значит, что у нас пойдет снижение спроса на эти продукты питания – скорее наоборот, у них повысится. Это моя такая оценка, а время рассудит.
ВГУ, SEEDs
КАТЕРИНА ДЬЯЧЕНКО
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook InstagramYoutube та Підписуйтесь!