Головні тенденції глобального плодоовочевого бізнесу – репортаж з Fresh Summit, США
Андрій Ярмак
Економіст інвестиційного центру Продовольчої і сільськогосподарської організації ООН (ФАО)
Цей матеріал написаний за підсумками Fresh Summit – події, що зібрала 21000 лідерів світової плодоовочевої галузі з 60 країн світу в Орландо, США, в середині жовтня 2018 року. У програмі події, крім великої виставки плодоовочевої продукції, були також конференції, семінари і тренінги. Головна презентація була, як завжди, від виконавчого директора Produce Marketing Association (PMA) Кетті Бернс (Cathy Burns). Матеріали цієї презентації, а також інших конференцій, презентацій та інформації з виставки, я використовував для написання даної статті.
Вона буде цікава не тільки тим, хто хоче постачати плодоовочеву продукцію на найцікавіший продуктовий ринок світу – ринок США і розуміти його краще. Вона буде цікава також тим, хто намагається вгадати тенденції плодоовочевого і харчового бізнесу взагалі.
Роботи-прибиральники та супермаркети без персоналу, онлайн торгівля, смерть традиційної реклами, феномен Amazon, снеків, покоління Z і Джастіна Тімберлейка, роботи-шеф-кухарів, рослинні замінники м’яса, блокчейн, big data, автоматизація маркетингу, вертикальні ферми – ні – це не фантастика – це те, що серйозно обговорюють і над чим активно працюють учасники плодоовочевого бізнесу в США. Більш того – це і є ключові теми, які хвилюють фермерів, поряд з питаннями безпеки продуктів харчування, органічним землеробством, стійким розвитком і складнощами з пошуком лояльних співробітників!
Звичайно, ці питання хвилюють далеко не всіх, а тільки тих, хто прагне бути лідером ринку і непогано заробляти.
Produce Marketing Association, організатор конференції та виставки Fresh Summit – це, перш за все, маркетингова організація. Тому вони надають членам асоціації велику інформацію про те, що відбувається в сфері споживання продукції. А там, здавалося б, відбуваються нереальні речі!
Автоматизація традиційних супермаркетів і різке зростання онлайн торгівлі – йдіть за грошима!
Продажі свіжої плодоовочевої продукції в магазинах США падають. Який жах, здавалося б?! Але ні, вони сильно зростають в онлайн магазинах. Адже у споживачів в даний час істотно розширився вибір з приводу того, де, коли і як купувати продукти харчування! І головний порушник спокою в США – це Amazon, який купив найбільш преміальну мережу супермаркетів Whole Foods пару років назад, і тепер активно наступає на традиційні магазини, відбираючи у них частку ринку.
Amazon – це взагалі колосальне джерело інновацій. Чого тільки варті їх повністю роботизовані склади, де за рекордно короткий час формується будь-яке замовлення. Amazon Prime Now збирає замовлення продуктів і забезпечує його доставку до вашого будинку протягом двох годин навіть в консервативному і повільному Римі! Нерідко це взагалі займає менше години. У США ж до цієї послуги люди вже звикли.
До речі, Amazon здивував усіх, коли почав відкривати свої супермаркети Amazon Go. Правда Amazon підкреслює, що це «не супермаркет». Справа в тому, що в цих магазинах майже всі процеси автоматизовані повністю. Покупці ідентифікуються при вході в магазин. Коли ж вони беруть будь-який з товарів з полиці, він відразу з’являється в віртуальному кошику на смартфоні в програмі Amazon Go. Взагалі там реалізовано величезна кількість інновацій, які дуже скоро можуть стати стандартом роздрібної торгівлі.
У Китаї взагалі вже створюють повністю автоматизовані супермаркети, де немає жодного співробітника. Причому оплата за товар проводиться не картою і навіть не телефоном – камера на виході сканує обличчя людини і ідентифікує його. А сума покупки, яка також відсканована автоматично, списується безпосередньо з його рахунку.
У Китаї продажі онлайн в минулому році зросли на 52%. Таким чином Китай зараз утримує лідерство по електронній комерції. Але у всіх країнах світу онлайн продажі ростуть швидше, ніж продаж через інші канали збуту. І це не можна ігнорувати.
Технологія стимулювання спонтанних покупок допомагає збільшувати покупки!
Ще одна цікава штука – це співпраця Amazon і соцмереж, типу Snapchat або Instagram. Ви можете вибрати на фото будь-яку річ, відзначити її і, якщо у Вас є спеціальний додаток від Amazon, то воно тут же її розпізнає і запропонує Вам її купити з доставкою додому. І тут мова йде не тільки про речі, але і про продукти харчування! Тобто людина може здійснювати покупки, навіть коли вона їх не планує, а це гарантує емоційну, далеко не завжди раціональну покупку, а значить дозволяє наростити продажі.
Джастін Тімберлейк і орієнтація на «снековість»!
Виробникам фруктів, ягід і овочів важливо пам’ятати, що люди дуже люблять снеки, або, іншими словами, перекушування. А що таке перекус? Це продукт, який зручно їсти, не відриваючись від основного заняття. У американців навіть є такий опис продукту – snackable, тобто продукт, який можна просувати як снек або перекус.
Поки що в конкуренції за споживача перемагають не найкорисніші снеки, завдяки масштабній і дорогий рекламі. Однак більш корисні альтернативи, якщо вони пропонуються, також отримують хороший відгук. Прекрасний приклад – набори нарізаних свіжих овочів з сиром і соусами для вечірок. Або ягоди, упаковані таким чином, щоб можна було ними перекушувати на ходу.
Величезну роботу по просуванню ягід зовсім випадково зробив Джастін Тімберлейк (Justin Timberlake). Він опублікував у своєму акаунті в Instagram ролик, в якому показує, як можна в ягоду малини вкласти ягоду лохини і отримати «голмаліну» (braspberry). Подивитися ролик можна за цим посиланням, але хештег braspberry став хітом Instagram, а ролик вірусним, його подивилися мільйони людей. Цікаво, що продажі міксу малини з лохиною відразу злетіли після такого ролика!
Інформація про рівень солодощі і твердості фруктів на упаковці стимулює продажі!
Звичайно, свіжі овочі і фрукти поки що є аутсайдерами онлайн продажів, тому що люди вважають за краще їх купувати і вибирати особисто. Та й не всі мережі поки готові гарантувати стандартну якість продуктів. Однак зусилля для цього додаються постійно. Наприклад, на упаковці багатьох фруктів відзначається рівень кислотності і твердості, щоб допомогти споживачеві зорієнтуватися. В онлайн торгівлі ці показники також допомагають істотно поліпшити продаж свіжих фруктів і ягід.
Просувайте овочі та фрукти в Instagram!
PMA зазначає, що зараз просування товарів через соцмережі дає кращі результати, ніж через інші традиційні канали реклами. Виявляється, що соцмережам нове покоління довіряє більше, ніж телевізору або навіть, чи «і особливо» власному уряду. Асоціація радить просувати плодоовочеву продукцію, перш за все в Instagram – там величезна аудиторія, яка дуже любить яскраві фото овочів і фруктів!
Опитування в США показують, що 76% людей купують продукти, які вони побачили в соцмережах. Це неймовірно багато! Можу сказати з власного досвіду, що в Україні це працює не гірше.
Не скупіться на відеорекламу!
Ще один цікавий момент – відео в соцмережах дає значно серйозніший ефект, ніж текст. Інформація з відео запам’ятовується у багато разів краще, тому, якщо просуваєте свій товар в соцмережах – не шкодуйте грошей на цікаві, веселі, позитивні та інформативні відео!
Традиційна реклама вмирає – потрібен взаємне спілкування зі споживачами!
Ще один важливий момент – реклама в традиційному розумінні вмирає. Зараз вже недостатньо рекламувати товар – реклама повинна бути інтерактивною. Іншими словами, бізнес повинен стимулювати і залучати зворотний зв’язок від просування, і швидко, активно і оперативно реагувати на неї. Бізнес, який активно спілкується зі своїм споживачем в соцмережах, причому якщо це спілкування не знеособлене, завжди більш успішний.
Прекрасним прикладом є компанія Tesla. Так, це не продукти харчування, але принцип той же. Всі знають, що Tesla – це Ілон Маск. На нього підписані мільйони людей в twitter. І що виходить? Поки BMW, VW, Toyota, GM і інші автовиробники вкладають сотні мільйонів доларів в рекламу, Tesla не вкладає в рекламу ні копійки! А будь-який твіт Маска публікується – абсолютно безкоштовно !!! – у всіх провідних світових медіа. І так, він їх пише сам, а не так, як наші політики, за яких акаунти в соцмережах ведуть армії нудних піарників.
Немає улюбленого салату в меню? Не проблема!
У США зростає продаж овочів і фруктів через мережі громадського харчування. І там теж відбуваються дуже цікаві речі. Взяти, наприклад, автоматизацію ресторанів. Є ресторани, де практично немає працівників, крім тих, хто розсаджує за столики і подає готову їжу. Ви приходите, формуєте замовлення прямо на планшеті за столиком, причому можете навіть скласти свій власний рецепт салату, що, до речі, дуже сильно допомагає збільшити продажі салатів. В цей же момент на кухні включаються роботи, які готують все це для вас за рекордно короткий час. Це швидше, і ймовірність помилки зведена до мінімуму. Взагалі роботизация роботи кухні – це одна з найважливіших тенденцій сфери ХоРеКа.
Хіт продажів: набори для страв з рецептами – необхідність співпраці декількох галузей!
Якщо говорити про плодоовочевий сегмент, то швидше за все, як і раніше ростуть продажі в сегменті fresh cut або, навіть в сегменті meal kit (набір для приготування страви). Іншими словами, покупець хоче, щоб в одній упаковці були всі інгредієнти для приготування його улюбленого салату або борщу. А це означає, що вже недостатньо бути просто виробником салатів, потрібно пакувати разом і салат, і фрукти, і м’ясо, і рибу і молочні продукти! 10,5 млн домогосподарств в США купували такі набори в 2017 році, згідно з інформацією PMA.
Можу сказати, що це працює і в Україні. Просто не всі встигли вчасно зорієнтуватися. І це прекрасна ніша для досить великого і системного бізнесу. Той, хто в нього інвестує сьогодні, і побудує бізнес правильно, зможе забезпечити стійке зростання протягом тривалого часу.
Чим більше інформації в доступному форматі, тим вище продажі!
Ще одна цікава тенденція – це поява величезної кількості стартапів, які формують величезні бази продуктів харчування та інформації про них. У одного з проектів, наприклад, в базі є штрих-коди 98% всіх продуктів, що продаються в США. Можна відсканувати штрих-коди продуктів у себе вдома, і стартап запропонує рецепти страв, які можна з цих продуктів приготувати з детальною інформацією про зміст білків, жирів і вуглеводів в готових стравах. Можна також ввести різні харчові обмеження (без глютену, веган, вегетаріанство, безлактозні і т.ін.), і рецепти будуть це враховувати. Такий проект допоможе також скласти меню з рецептами, виходячи із завдань по зниженню ваги, нарощування маси і т.ін., допоможе замовити продукти в тому ж, наприклад, Amazon або інших сервісах з доставкою додому.
Рослинні продукти – величезний хіт і плодоовочевий бізнес повинен цим скористатися!
До речі, про харчові обмеження – plant based foods (рослинні продукти) – це теж хіт сучасного продуктового ринку. Багато споживачів відмовляються від м’яса не тому, що вважають його шкідливим, а з екологічних міркувань, так як виробництво м’яса завдає істотної шкоди екології Землі. Це добре для виробників овочів і фруктів, але це особливо корисно для тих, хто займається вирощуванням бобових, тому що білок в споживанні ніхто не відміняв. Це також дуже цікава тема для тих, хто вирощує нішеві продукти і так звані «Суперфуд», тому що свідомі споживачі шукають їх дуже активно.
У Лондоні є дуже успішна роздрібна компанія, яка так і називається Plant based supermarket. На такі продукти є величезний попит і на такі формати теж. Вегетаріанські стейки – це взагалі справжній хіт продажів. У США вже 3% населення є повними веганами і їх кількість стрімко зростає – десять років тому відсоток веганів в загальному населенні США становив лише 0,5%. Це колосальні цифри – майже 10 млн осіб, які харчуються тільки рослинною їжею! Число ж тих, хто не їсть м’яса взагалі або не їсть тільки червоне м’ясо, збільшується ще стрімкіше.
Компанія Impossible Foods виробляє продукти-замінники м’яса і продає вже 250 тонн продукції на місяць, хоча ніхто не вірив в її успіх спочатку. Зараз це найбільш швидкозростаюча компанія в харчовому сегменті. Аграрний гігант Cargill уже інвестує гроші в штучне м’ясо, і, одночасно, позбавляється від м’ясних ферм. Схоже це сигнал, чи не так?
А що ж робити тим, хто інвестував гроші в м’ясний бізнес? Є цікавий приклад того, як на цьому вирішила заробити мережу м’ясних ресторанів в США, розуміючи, що інакше вони втратять клієнтуру. Якщо ти не готовий відмовлятися від м’яса, але хочеш знати, що споживання м’яса тобою не завдає шкоди навколишньому середовищу, то вони пропонують ідеальне рішення. За кожен з’їдений кілограм м’яса, вони висаджують певну кількість дерев, щоб компенсувати з лишком екологічний збиток, який завдав виробництво цього м’яса. Так, звичайно, це входить у вартість стейка, але це потужний маркетинговий хід, який працює.
Ще один важливий момент – люди, які відносять себе до веганів, вегетаріанців і т.ін., люблять спілкуватися між собою. Вони формують певні спільноти. Тому вміла робота з такими спільнотами і лідерами думок приносить хороший результат.
Сталий розвиток – що це таке і як на цьому заробити?
Сталий розвиток стоїть в фокусі всіх проектів в США. Що таке сталий розвиток? Це перш за все три основних компоненти: безпека, мінімізація шкоди для екології і прибутковість. Чому прибутковість? Тому, що будь-який бізнес повинен забезпечувати гідні умови працевлаштування для персоналу і можливість розвитку. Але прибутковість не повинна гарантуватися – вона досягається постійним прагненням до підвищення ефективності.
Звичайно, дві інші складові – безпека продуктів, що виробляються і екологічність виробництва є дуже серйозними викликами. Однією з найболючіших тем є пластик – він масово використовується для упаковки продуктів і дуже негативно впливає на екологію. Ті супермаркети, які пропонують екологічні рішення: упаковка в біорозкладні контейнери і пакети, відразу ж привертають досить клієнтів з високим рівнем доходів. Є одна тільки проблема – це, поки ще, досить дорогі технології. Точніше дві проблеми – далеко не всі ці упаковки справляються з екологічними викликами сучасної логістики.
Що стосується екологічності виробництв, то тут велика увага приділяється методам мінімізації використання токсичних препаратів і роботи з обпилювачами для підвищення врожайності культур. Цікаво, що компанії, що спеціалізуються в точному землеробстві, вже зараз пропонують висівати в міжряддях різних культур квіти. Це привертає велику кількість комах, які дозволяють підвищити врожайність деяких культур і в цілому поліпшити екологію і грунт.
Звичайно ж, сертифікаційні компанії і організації активно заробляють на цьому гроші, пропонуючи різні варіанти сертифікації сталого розвитку. Існує величезна безліч сертифікатів, що підтверджують, що виробництво продукту вироблено за стандартами сталого розвитку.
Але є одна проблема – дослідження, проведені в США, показують, що 92% споживачів, які говорили, що звертають увагу на цей параметр, не помічали на продуктах логотипів сталого розвитку. Тому дуже важливо розуміти, що будь-який логотип на продукті буде працювати і просувати його продажі лише в тому випадку, якщо він буде досить «розкрученим» і відомим. Маркетологи вважають, що набагато корисніше просувати свій власний бренд, використовуючи при просуванні інформацію про те, що виробництво цього продукту відповідає вимогам сталого розвитку.
Блокчейн – як нова парадигма безпеки продуктів харчування
Питанням блокчейна на Fresh Summit приділялося дуже багато уваги. Багато великих компаній уже переходять на цю технологію для відстеження логістики овочів і фруктів, а також для контролю всіх процесів при їх виробництві. Це дає значно більші гарантії, ніж стандартні підходи. Тому я б не здивувався, якби найближчим часом ми побачили нові блокчейн-версії стандартів GlobalGAP, ISO, HACCP та інших.
Органік – це тренд, який не можна ігнорувати!
Як би хто не ставився до органічних продуктів, але людям подобається вірити в те, що ці продукти смачніші, якісні та безпечні, і найголовніше (так, в США це найголовніше!), Їх виробництво не завдає шкоди навколишньому середовищу. Будь-які дослідження, що підтверджують зворотне, сприймаються відразу в штики. Тому ті, хто знаходить способи ефективного виробництва та реалізації органічної продукції, цілком можуть заробляти на цій тенденції. Тим більше, що є продукти, які цілком реально вирощувати без використання мінеральних добрив і хімічних засобів захисту.
До речі, кажучи про покоління Z, маркетологи попереджають, що саме це покоління незабаром визначатиме картину споживання в світі. І вже зараз зрозуміло, що вони, в своїй більшості, будуть намагатися купувати переважно органічні продукти. Це покоління, яке любить дві речі: органічну продукцію і високі технології. А це означає, що розрив в цінах між продуктами звичайними і сертифікованими як «органік», буде рости. Крім того, зміниться спосіб покупки таких продуктів – покоління Z любить технології і гаджети і вважає за краще не володіти автомобілем, а користуватися системою shared cars, тому вони будуть купувати ці продукти, переважно онлайн.
Ті, хто буде готовий до таких змін, зможуть заробити більше!
Харчові звички можна змінити навіть у населення з низьким рівнем доходу!
Не секрет, що в США споживання свіжої плодоовочевої продукції знаходиться на дуже низькому рівні, особливо в групах населення з низьким рівнем доходу. Однак практика показала, що такі харчові звички можна змінити. У США зараз дуже багато соціальних ініціатив, які створюють різні мобільні магазини зі свіжими овочами та фруктами і виїжджають торгувати в райони з низьким рівнем доходу. Це частково субсидується мережами супермаркетів і іншими донорами, але дозволяє створити попит на свіжі овочі та фрукти, який потім нікуди не зникає. Наприклад компанія Brighterbites визначила, що такі ініціативи дозволяють поліпшити харчові звички у 98% жителів районів, де з’являється доступ до свіжої плодоовочевої продукції та у 74% жителів ці звички зберігаються. Результат? Продажі компанії досягли $ 5.8 млн доларів в чотирьох містах США, і це при тому, що продають вони продукцію виключно в районах з низьким рівнем доходів населення.
Комбінація кольорів з овочами і фруктами – це виграшне рішення!
Люди люблять квіти. Цікаво, що нові покоління люблять квіти ще більше, ніж попередні. Тому квітковий бізнес розвивається швидше, ніж плодоовочевий. І тому маркетологи вирішили спробувати об’єднати ці два напрямки, і отримали приголомшливий ефект! Поєднання відділів з продажу квітів в плодоовочевих відділах супермаркетів дозволило різко наростити продажі овочів і фруктів!
Ну і ми вже неодноразово писали про їстівні кольори – це величезний хіт продажів у всьому світі.
Безпека продуктів харчування – головна проблема плодоовочевої галузі
2018 рік був найгіршим для плодоовочевої галузі США за багато років через отруєння споживачів кишковою паличкою (E. Coli). Тому керівник РМА підкреслила, що так тривати не може, адже такі скандали підривають довіру до галузі. Кеті Бернс анонсувала створення найпотужнішої системи контролю безпеки продукції від РМА, яка буде запущена найближчим часом. Вона вважає, що саме акцент на безпеці повинен стати головним для галузі в найближчі роки.
Роботизація та її наслідки для плодоовочевої галузі
Роботи на збиранні овочів і фруктів вважалися фантастикою ще п’ять років тому, а зараз вони вже працюють в теплицях на збиранні навіть такою м’якої і ніжної ягоди, як суниця садова. У США вже використовуються в садах роботизовані візки, які їздять за працівником в саду або на полі. Тут активно тестують роботів, які будуть запилювати квіти замість бджіл, джмелів і інших комах! Тут же Ford тестує автономні автомобілі без водіїв, які доставляють продукти, а люди за допомогою сматрфона відкривають осередок зі своїм замовленням.
Основне завдання всіх цих інновацій – зниження впливу людського фактора на плодоовочевий бізнес і підвищення продуктивності, а значить і зниження собівартості виробництва продукції при одночасному підвищенні якості та безпеки.
Автоматизація = зростання безробіття, але це не означає, що бажаючих працювати буде більше ?!
Таким чином існує загроза вивільнення величезної кількості людей, які втратять роботу. Але це тільки надихає фермерів, адже працівники – це їх найсерйозніший головний біль у багатьох країнах: де їх шукати, скільки їм платити, як їх годувати і розміщувати, як домогтися їх лояльності і продуктивності? Автоматизація ж вирішує всі ці проблеми одним махом.
Однак не все так просто – з’являється цілий ряд інших проблем, не менш складних, ніж проблеми з робочою силою. Виникає необхідність у кваліфікованих працівниках, які будуть забезпечувати функціонування всіх цих розумних систем. Звичайно, і тут можлива автоматизація, але і її роблять живі люди. Мілленіали, покоління Z – це зовсім вже інші покоління людей, які мають інші звички, інші бажання, інші цінності. Не розуміючи цього, старшому поколінню бізнесменів не так легко переконати цих людей працювати на них.
Адже в США зарплата вже давно перестала бути основним мотивуючим фактором, та й у багатьох колишніх соцкраїнах ситуація схожа. Тому без системної роботи по залученню, адаптації та мотивації персоналу вже найближчим часом буде вкрай складно будувати середній і великий бізнес в Україні, Грузії, Молдові та інших країнах нашого регіону. Нам потрібно почати переосмислювати ставлення до працівників якомога швидше.
Хочете заробляти більше грошей – вкладайте гроші в навчання співробітників!
PWC провів дослідження в США, і виявив пряму залежність між тим, скільки компанія вкладає в навчання персоналу і прибутковість. До речі, різниця вийшла колосальна – близько на 50% більше прибутку отримують ті компанії, які активно інвестують в розвиток і навчання персоналу. Співробітники з нових поколінь більше не ходять приходити на роботу за грошима – вони приходять в офіси за досвідом, знаннями та емоціями. Адже навіть в Google та інших високотехнологічних і високоприбуткових компаніях співробітник зазвичай не затримується більше, ніж на 2-3 роки. А це означає, що нам потрібно стежити не тільки за технологіями вирощування, а й за тим, що відбувається з людьми і їх потребами. В остаточному підсумку саме вони забезпечують функціонування будь-якого бізнесу.
Рівень знань у працівника стає все менш важливим, тому що інформація доступна майже моментально!
До речі, ми говорили, що роботизация залишить без роботи безліч людей. Це вже зараз відбувається. З одного боку безробітних багато, а з іншого – неможливо знайти співробітників, які адаптовані до викликів сучасного бізнесу. Якими ж якостями повинен володіти сучасний працівник? PMA каже, що є три ключових якості, які роблять співробітника успішним: комунікабельність, вміння адаптуватися, вчитися, змінюватися і співпрацювати і лідерство. Здавалося б, все банально, але люди спілкуються вживу все менше, що негативно впливає на цю навичку. А значить вміння домовлятися, адаптуватися, вчитися і змінюватися теж страждає.
При цьому рівень знань уже не так важливий, як раніше – адже інформація стає широкодоступною, і її можна отримати практично моментально!
Тому, незважаючи на автоматизацію і роботизацію, вирішують все як і раніше люди, а також рівень їх мотивації і кваліфікації. Тому не можна ніколи забувати про них.
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook InstagramYoutube та Підписуйтесь!