Експорт свіжих і заморожених ягід – практичні рекомендації від Тараса Баштанника
Виростити ягоду – не проблема, проблема зробити так, щоб вона стала затребуваним товаром, як для українських, так і для іноземних споживачів. Незважаючи на складності сезону, українські плантатори продовжують відкривати для себе нові ринки і знаходити більш рентабельні ніші. Як їм це вдається і що варто враховувати, працюючи з експортними ринками в Європі і Азії, в інтерв’ю EastFruit розповів керівник компанії «Українська ягода» Тарас Баштанник.
Про компанію та вибор стратегії
– Розкажіть, яким був цей сезон для компанії «Українська ягода»?
– Якщо коротко – сезон був складним. Літо було дощовим, якість ягоди була не дуже добра. Наприклад, лохину після дощів було досить ризиковано закладати на зберігання. Малина після дощів на свіжий ринок йшла слабо, на заморозку ягоди першого класу було на 15-20% менше. Змістилася сезонність ягід, багато культур збіглося в часі збору. Це викликало велику пропозицію всіх фруктів і ягід.
«Іспанці демпінгували – продавали ягоду по 2 євро за кілограм, і поляки змушені були по цій же ціні продавати свою першокласну ягоду»
– Ну і ціни були нижче, чи не так?
– Оскільки кількість споживачів не змінилася, ціни трохи просіли. За моїми спостереженнями ціна смородини впала в два рази, малина – на 20-25% (тут зіграли роль як погода, так і перевиробництво), ціна на суницю садову (полуницю) практично не змінилася, але у нас не було великих врожаїв – чекаємо тільки в наступному році. Що стосується лохини, то в Європі ціна впала на 50%. Польща вийшла на ринок рано і застала там ще пізню іспанську ягоду (іспанці вийшли на ринок трохи пізніше і багато врожаю було в камерах РГС). Іспанці демпінгували – продавали її по 2 євро за кілограм, і поляки змушені були по цій же ціні продавати свою першокласну ягоду. З огляду на це, було абсолютно невигідно експортувати в Європу, тому виробники переорієнтувалися в цьому році на Білорусь, адже там ціни були на протязі всього сезону вище, ніж в ЄС.
– Ну ви хоч не в «мінусах», прибуток отримали?
– Так, в цьому році ягода не так рентабельна, як зазвичай. Збитків немає, експортний сезон триває. В кінці року можна буде судити про успіхи.
«Вирощувати багато видів ягід не має ніякого сенсу. Наприклад, ми взагалі б не садили жимолость»
– Ви на ринку досить давно. Зазвичай, все люблять говорити про успіхи, але помилки дають, мабуть, навіть більше корисної інформації. Чи не поділитеся тим, які прорахунки, з урахуванням великого досвіду, ваша компанія вже не допустила, якби починала бізнес сьогодні?
– Перше – ми б однозначно не робили акцент на так звану «мультиягідність», вирощували б одну-дві культури. Вирощувати багато видів ягід не має ніякого сенсу. Друге – взагалі б не садили жимолость. Це ягода, яка не має ніяких перспектив на ринку. Ті, хто говорять інакше, як правило, просто зацікавлені продати вам саджанці. Зараз спробувавши попрацювати з цією ягодою, я розумію, що ні через п’ять, ні через десять років прибутку вона не принесе.
«Спочатку був тренд по чорній смородині, люди масово купували, потім ціна просіла, і до цієї культури не повернуться, як мінімум наступні 5 років»
– Чому такий скепсис?
– У нас в господарстві жимолость займає 5 га, і її нікуди дівати не тільки в Україні, але і в світі. Є компанії, які вирощують або імпортують саджанці в Україну і продають їх. Піар працює, люди ведуться, купують. Проблема в тому, що нашим фермерам легко навіяти щось. Спочатку був тренд по чорній смородині, люди масово купували, потім ціна просіла, і до цієї культури не повернуться, як мінімум, наступні 5 років, сенсу немає, потім все різко «полюбили» малину, висаджували, а тепер корчують – адже в цьому році брали по 8 грн / кг (0,25 євро) від населення, ягода не варта зусиль. Ось, спробували таким же чином просунути жимолость на ринку – не вийшло, покупець не оцінив ягоду, вона досить незвичайна за смаком. Немає сформованої культури споживання.
Наприклад, одна велика мережа супермаркетів, з якої я працюю, може продавати в сезон по 30 тонн лохини в тиждень. Вони не змогли продати в мережі 300 кг жимолості в цьому році, просто немає продажів. Так що жимолость, однозначно, не рекомендую садити, а якщо вже культивуєте – має сенс корчувати, міняти на інші. Власники ягідних плантацій часто не хочуть визнавати свої помилки. Ось ягода нерентабельна, а вони продовжують сліпо вірити в неї. Я знаю господарства, які заклали і по 100 гектарів жимолості. Теж саме і з смородиною – ми визнали помилку, прибрали її, а інші вперто продовжують її ростити, навіть собі в збиток.
Зараз багато говорять про обліпиху, червону смородину (порічку), так що ми в очікуванні нових таких же «трендів». Хоча, якщо подивитися, які саме підприємства просувають ці культури, то все стане ясно.
«Власники ягідних плантацій часто не хочуть визнавати свої помилки. Ось ягода нерентабельна, а вони продовжують сліпо вірити в неї»
– Ну якщо жимолость не їдять в Україні, то можна експортувати, наприклад, в ЄС?
– У цієї культури не існує митного року, відповідно, завезти її легально на територію ЄС – поки що нереально. У європейців немає такого продукту, навіть з коректним перекладом назви виникають проблеми. Що стосується споживання, то я працюю з великими європейськими імпортерами і 70% з них взагалі не знають такої культури, а 30% чули, але не знають, що з нею робити. Так що про експорт – забудьте. Принаймні найближчі кілька років.
– Чи будете в наступному році прибирати жимолость, коригувати ягідний асортимент?
– Корчувати ягідник не проблема – хоч завтра. Потрібно розуміти на що поміняти так, щоб земля не пустувала. У нішеві культури лізти, однозначно не будемо, – по обліписі, актинідії і іншим є питання і по технологіям, і по збуту. Швидше за все, розширимо наші площі під голубикою або суницею садовою (полуницею). Останньою плануємо досадити ще мінімум 5 га.
– Чому так? Чи очікуєте високу ціну на суницю садову?
– Скоріше навпаки. Останні пару сезонів суниця садова (полуниця) трималася в ціні, так що спад буде. Або буде коштувати, як і в минулому році – 27-28 грн / кг (0,83-0,86 євро). Просто в той час, коли суниця починає плодоносити у нас немає інших культур. Це дозволяє раніше набрати людей на роботу, і не мати потім проблем з робочою силою.
– Як щодо ультраранніх і пізніх сортів суниці садової, вони мають сенс?
– Вивчав це питання, спеціально їздив до Польщі. В першу чергу, виробники не готові технологічно – це не так просто як здається. Та й культури споживання міжсезонної ягоди немає. Восени все їдять виноград, яблука і додати в «кошик» ще й суницю садову за ціною не менше 80-100 грн (2,45 -3,07 євро) за кілограм, вони навряд чи захочуть. По-перше, наїлися в червні, а по-друге, низька купівельна спроможність просто не дає купувати стільки фруктів, скільки хочеш. Якщо садити ремонтантні сорти, то потрібно, мінімум 5-10 га, а вкладати і потім не отримати від них віддачі – нерозумно. Що стосується ультраранньої суниці садової, ніша дуже цікава, але скоріше для фермерів, на невеликих об’ємах від півгектара і більше, наприклад, в Закарпатті або на півдні України. Для промислових підприємств – немає сенсу, хіба що експорт, але потрібен обсяг.
«Переорієнтувати вже готову промислову плантацію на органічну дуже складно – потрібно, мінімум 3 роки перехідного періоду»
– А що стосується вирощування органічної ягоди? Чи не хочете спробувати її вирощувати?
– З агрономічної точки зору органіка – це міф, особливо з точки зору фертигації. З іншого боку – якщо за маркетинговий хід платять такі гроші, то ок, нехай платять. Гарна врожайність органічної малини – 4 тонни з гектара, ціна в Німеччині на даний момент – близько 2,4 євро / кг, а на звичайну – 1,4 євро / кг (при врожайності 9-10 тонн з гектара). Якщо провести підрахунки, виходить, що органіка аж ніяк не настільки вигідна, хоча не сперечаюся – вона більш ліквідна, продати товар простіше. Ну і третє – переорієнтувати вже готову промислову плантацію на органічну дуже складно – потрібно, мінімум 3 роки перехідного періоду. Крім того, чим більше площі, тим більше проблем зі шкідниками та хворобами.
– До речі, про робочу силу. «Ціна» сезонних працівників зростає. У зв’язку з цим, чи купуєте більше техніки і чи розглядаєте комбайнове прибирання ягід, щоб хоча б частково перекрити дефіцит?
– Проблема не з подорожчанням, а з тим, що немає бажаючих працювати в полі. Причини – це старіння населення, урбанізація, трудова міграція та непрестижність сезонної сільськогосподарської роботи. У нас, в Житомирській області, не так все погано, а ось в Київській і на півдні, де заклали багато плантацій, проблема буде досить серйозною. Що стосується механізації збору, то найбільш успішно комбайном можна збирати чорну смородину. Але оскільки ми її прибрали з асортименту, то зараз комбайн простоює. Збирати малину комбайном – утопія, по голубиці імпортери наполягають, щоб ягода була тільки ручного збору.
– У минулому році «Українська ягода» закінчила будівництво комплексу з шокового заморожування потужністю 10 тонн ягід на добу з можливістю зберігання замороженої продукції в обсязі 120 тонн. Про яку суму капіталовкладень йде мова? Чи працює він на повну потужність?
– Так, все працює добре. Витратили на цей проект близько $ 200 тис. Якби ми зараз продавали малину на переробку, ціни б взагалі не було, а так, завдяки камері і тривалому зберіганню, ми наш прибуток збільшимо вдвічі.
– Яка окупність проекту? Цей об’єкт будували тільки для власних потреб, або надаєте послуги зберігання і іншим фермерам?
– Окупність інвестицій – близько 4 років, все залежить від експуатаціі. Звичайно, ми пропонуємо послуги з заморожування ягід і для інших фермерів – робили це і в минулому сезоні, і в цьому.
– Пару місяців тому ви першими в Україні запустили виробництво і продаж ягідних «міксів» – по 450 грам в упаковці. Наскільки успішний цей проект? Це було зроблено суто під український ринок, або ви хочете спочатку «випробувати» цю модель тут, а потім займатися експортом?
– Так, ми обкатували модель на українського споживача, продали в «міксах» близько 2 тонн ягід. Ідея не нова – європейські споживачі вже звикли до такого товару на полицях. Мало підприємств мультіягідних, відповідно, нам простіше це робити. Наступного року продовжимо розвивати цей напрямок, будуть лімітовані партії.
Про ринок і можливості
«Головне продати першу партію, і якщо ваш товар якісний, то його оцінять і будуть замовляти ще»
– Цей рік став шоковим для виробників малини, які, після вкрай низьких цін 2017 року, отримали ще більш низьку ціну в 2018 році. Як «Українська ягода» вирішувала цю проблему?
– Практично вся наша малина (90%) пішла на експорт. В цьому році ми продавали партії різним компаніям в країнах ЄС, диверсифікуючи ризики. Тепер у нас інша ситуація – попит перевищив наші пропозиції. Головне продати першу партію, і якщо ваш товар якісний, то його оцінять і будуть замовляти ще. Потенціал величезний – якщо в Україні через супермаркети можна продати 100 тонн замороженої малини, то тільки в одній Швеції я зустрічався з п’ятьма компаніями, які постачають мінімум 2-2,5 тис. тонн ягоди в рік, і це тільки частина ринку.
– Впадає в очі досить короткий сезон голубики в Україні. На ринку велика пропозиція ранніх сортів, а ось пізніх практично немає. Хоча в сусідній Польщі, незважаючи на менш сприятливий клімат, сезон довше. Чим обумовлений акцент саме на ранній голубиці?
– В цьому році, в кінці лютого-початку березня було суттєве похолодання, тому багато господарств не отримали мінімум 20-30% врожаю лохини. Що стосується пізніх сортів, то їх всього три в Україні – «Елліот», «Аврора» і «Ласт Колл». Другий і третій – досить нові, і тому масового виробництва немає. Крім того, до недавнього часу високою популярністю користувалися саме ранні сорти для свіжого ринку, і переробкою і зберіганням займалися мало господарств. З огляду на погоду в Україні, я аж ніяк не впевнений, що варто робити ставку на пізні сорти – якщо збір буде на початку жовтня, ви можете втратити частину врожаю.
«З нашим менталітетом кооперація – це безперервна проблема»
– Раніше Ви ставилися до кооперації з неабиякою часткою скепсису, незважаючи на те, що плодоовочевий бізнес Європи побудований саме на кооперації виробників. Чи не змінилася Ваша думка зараз? Чи зможе, на Ваш погляд, Україна ефективно експортувати ягоди та інші фрукти без кооперації і конкурувати з тими ж Польщею, Італією, Іспанією?
– Моя думка залишається такою, – я в кооперацію не вірю. Наприклад, в одному районі в радіусі кілометрів 30-40 один від одного є 4-5 виробників, які мають по кілька гектарів ягоди. Отримувати додану вартість їм складно, ось вони збираються і хочуть побудувати холодильник, сформувати експортні партії. Для початку проблема – гроші, адже порівну вони не хочуть вкладати – обсяг ягід у всіх різний, далі, місце для холодильника – логічно, кожен хоче, щоб побудували у нього в господарстві, а інші повинні будуть витрачати гроші на логістику. Крім того, проблема поділити прибуток від продажів, і т.ін. Тому з нашим менталітетом кооперація – це безперервна проблема.
Про експортні перспективи
-Поговоримо більше про експорт. Яку частину виробленої продукції компанія експортувала в цьому році? Про які обсяги йдеться? Яка географія продажів?
– Малину практично повністю, а лохину – 20-30%, суницю садову – не експортували. Зараз продаємо заморожену ягоду в Німеччину, Польщу, Литву, Угорщину. З точки зору свіжого ринку, хочемо почати поставки в наступному році до Великобританії.
«Про нашу країну багато стереотипів – відсталі технології, немає якості і обсягів. Коли ми почали розповідати, і європейці почули обсяги виробництва малини та інших ягід, і які компанії з нами працюють – зблідли»
– Коли говориш з початківцями виробниками ягід, вони дуже бояться конкуренції з польською продукцією. Чи справді варто боятися?
– Ні, це нехай вони бояться. Цього року мене запросили виступити на Міжнародному ягідному конгресі, там вперше виступала українська делегація. Про нашу країну багато стереотипів – відсталі технології, немає якості і обсягів. Коли ми почали розповідати, і європейці почули обсяги виробництва малини та інших ягід, і які компанії з нами працюють – зблідли. У нас робоча сила поки що і дешевше і її більше, ніж в Польщі. Так що вони із задоволенням купують ягоду в Україні і експортують далі, в Європу.
– Зараз багато хто замислюється про переробку ягід, однак бізнес на цьому будувати не поспішають. Наскільки вигідно це робити фермеру?
– Дивлячись яку переробку – наливка або вино – одне, а що стосується джемів і варення – інше. І справа навіть не в обладнанні і капіталовкладеннях, а в маркетингу. В Україні рівень споживання промислових джемів низький, а для того, щоб поставити на полицю в ЄС, потрібно буде добряче попотіти. Те ж саме сублімація ягід – дуже дороге обладнання, але конкурувати ви будете з компаніями світового рівня. Що стосується заморозки і сушки ягід – для господарств – це перспективний напрямок, попит досить стійкий.
– На початку року Ви були в Сінгапурі і Малайзії, в торговій місії. Які враження? Яку ягоду туди продавати не варто і чому?
– Позитивні. Це ринок майбутнього, і працювати з ним безумовно потрібно, але не зараз. Наприклад, по яблукам – це дуже цікавий ринок. А ось культура споживання свіжих ягід там тільки формується, а на заморожену попиту поки немає взагалі. Три основних культури, які там їдять це черешня, полуниця і лохина. Що стосується обсягів – якщо велика британська мережа імпортує приблизно 50-70 тонн лохини в тиждень, то для сінгапурського – тонна в тиждень, це вже дуже багато. Географічно близько знаходяться США і Австралія, які є великими виробниками ягід. Тому ті, хто кажуть, що там можна продавати лохину по $ 20 (17,33 євро) за кілограм – помиляються. Америка поставляє туди лохину по $ 4-5 (3,47 – 4,33 євро) без урахування доставки, логістика набагато краще. Ми можемо поставляти ягоду в обмежених кількостях не безпосередньо, а через Стамбул, з перепадом температур, та й в якому стані доїде ягода – залишається під питанням. Тому для нас пріоритетним буде залишатися європейський ринок – він дуже ємний і знаходиться, фактично, під боком, нехай і більш конкурентний і вимогливий до якості.
–Чи робили ви тестові поставки в Сінгапур? Яка вартість включаючи логістику?
– Так, в кінці сезону ми зробили пробну поставку лохини – один контейнер на 500 кг. Це була радше іміджева поставка, зробили це тільки, щоб подивитися на можливості доставки. Ягода коштувала 250 грн/кг (7,66 євро), з яких 70 грн (2,15 євро) пішло на транспортні витрати і логістику. На той момент, за такі ж гроші можна було продати в Україні, з поля.
– Пару років назад ви експортували ягоду в Катар, однак потім співробітництво припинилося. Чому і чи плануєте відновити поставки в цей регіон?
– Ситуація схожа на Сінгапур – з одного боку, великі обмеження по логістиці, з іншого висока ціна – як мінімум на 50-70% вище, ніж в Україні. Хоча якщо прорахувати всі аспекти, то вийде, що за часом поставка палети займе купу часу і зусиль, набагато простіше завантажити фуру ягоди в Європу.
«Проблема європейських імпортерів ягоди в тому, що вони звикли працювати протягом багатьох років з одним і тим же постачальником»
– Ви наполягаєте на тому, що працювати з європейськими компаніями для українських підприємств набагато вигідніше. Яким чином потрібно вибудовувати відносини з баєрами, щоб вони дійсно купили у вас ягоду?
– Потрібно їхати і знайомиться з ними особисто. На жаль, тут продовжують грати роль особисті контакти, без цього вам навіть на лист по електронній пошті можуть відповідати місяцями. У європейців вважається нормально не відповісти вам, або написати, коли йому дуже потрібна ваша ягода. У мене таке дуже часто трапляється. Також відмінно «працюють» для ділових контактів і знайомств виставки, наприклад, FruitLogistica, Anuga. Проблема європейських імпортерів ягоди в тому, що вони звикли працювати протягом багатьох років з одним і тим же постачальником. Навіть якщо ціна трохи нижче, вони навряд чи змінять свого постачальника. Також вони звикли працювати зі старими сортами, неохоче йдуть на новинки. Дуже круто, якщо ви зможете запросити вашого бізнес-партнера, або його представника в гості, продемонструвати господарство і виробництво (звичайно, якщо вам є що показати), тоді розмова буде більш конструктивним.
– В які країни ЄС має сенс робити поставки ягід? Якими будуть ваші рекомендації?
– Першочергове завдання навчиться працювати, в тому числі, на експорт. Виростили обсяг ягід, продали спочатку місцевому трейдеру, потім польському, переробнику, ну а на четвертий рік – спробуєте самостійно вийти на кінцевих клієнтів в Західній Європі. І в Прибалтиці, і в Польщі бізнес побудований на трейдингу, вони хочуть купити напівфабрикат, у себе доопрацювати – додати сертифікати і продати в Європу зі своєю додатковою вартістю. Для старту це чудовий майданчик, щоб потренуватися. З ними легко домовитися про продажі, там є персонал, який розмовляє російською мовою. Вони дають на 10-15 центів менше, ніж інші європейські переробники, але сам процес простіше. Навчившись, можна переходити і до більш серйозних контрактів. До речі, представники великих переробних підприємств уже сюди приїжджають, деякі відкрили тут офіси, хочуть працювати без посередників, безпосередньо з виробниками ягід.
-Які помилки при експорті ягідні підприємства допускають найчастіше?
– «Страшний сон» ягідника – це забракована партія і реекспорт назад, до України. Чому так відбувається? У 100% випадків – через невідповідність специфікації. Якщо там вказано, що має бути 95% всієї ягоди, значить тільки так і повинно бути. Потрібно контролювати температурний режим, якість, робити аналізи врожаю ягід. Поставка повинна відбутися в заздалегідь обумовлені строки – не раніше, і не пізніше.
– Розкажіть будь ласка про стратегічне бачення розвитку ринку ягід і вашої компанії? Де бачить себе «Українська ягода», скажімо, через 10 і через 20 років?
– З великою часткою ймовірності можна стверджувати, що ринок ягід, особливо по голубиці, буде рости. Якщо зараз близько 2000 га площ, то через 10 років буде, як мінімум, 7000 га. Зменшиться кількість «випадкових» гравців на цьому ринку (зараз їх дуже багато), з’явиться більше професійних ягідних підприємств і трейдерів, сама ягода буде більш якісною. Що стосується нашого підприємства, то площі ми, якщо і будемо збільшувати, то незначно – на 10-20%. Через 5 років у нас закінчиться життєвий цикл малини, тому асортимент ми будемо переглядати. Будемо працювати над доданою вартістю, можливо, запустимо переробку. Словом, життя покаже.
– Що Ви порадите тим, хто тільки зараз планує почати розвивати ягідний бізнес?
– Я думаю, найважливіше – це тверезо оцінювати ринок і свої можливості. Часто хворі амбіції заважають реально дивитися на речі. Хто б що не говорив, але кожну ягоду можна зробити рентабельною, при правильному підході до неї. Працюйте над тим, щоб вичавлювати з гектара максимум, переймайте досвід і не забувайте про трудовий ресурс. Наприклад, побудувати ферму під Києвом можна, але знайти працівників – проблематично. Потрібно уважно продумати кожен аспект, а потім стартувати.
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook Instagram
Youtube та Підписуйтесь!