Більшість українських агрокомпаній на сьогодні активно розробляють експортні стратегії – адже так вони з більшою ймовірністю можуть диверсифікувати ризики. Втім, цей шлях досить тернистий, і далеко не кожна компанія морально і матеріально готова вкладати в своє просування на зовнішніх ринках. Як правильно відшукати свою нішу на ринку, вести себе з іноземними партнерами і на які моменти звернути увагу, експортуючи товар – в інтерв’ю EastFruit розповів екс-керівник компанії «Грін Тім» Денис Сазонов.
– До лютого цього року ви очолювали відому компанію «Грін Тім». Яка була причина вашого відходу з посади?
– Я працював в компанії «Грін Тім» на посаді генерального директора три роки. Пішов тому що в житті кожної людини настає момент, коли він розуміє, що зробив для компанії все, що хотів і міг. Цей момент настав, і я прийняв рішення піти з компанії «Грін Тім» назустріч новим проектам.
– Чи не шкодуєте? Чи думали ви про те, що зробили не так, які були помилки управління?
– Ні, жалю, як такого, немає – це був певний досвід для мене. Помилки були, їх не може не бути, висновки я зробив. Часто, заважають не власні амбіції, все впирається в команду, яку ти формуєш. Адже підприємство – це не «one man show», це командна гра. Якщо ти формуєш компанію, і ви працюєте на результат, то не повинно бути місця жалості до неефективних членів команди. Я переконався, що в робочому процесі немає місця емоціям. Зараз намагаюся діяти вже по-іншому.
– Чим займаєтеся зараз – які нові проекти плануєте запустити?
– На сьогоднішній день я керую групою компаній, яка займається дистрибуцією ЗЗР, насіння та інноваційними сервісами для агровиробників. Паралельно з цим я вирішив допомагати компаніям, які планують, або вже виходять на експорт зі своєю продукцією. Адже працюючи в «Грін Тім», я отримав чимало досвіду і корисних контактів, командними зусиллями були створені певні експортні канали, які можна і потрібно використовувати. Пілотні поставки вже успішно відбулися, але всіх деталей розкривати не хочу, принаймні, зараз.
– Чи стежите ви за тим, що відбувається в «Грін Тім» після вашого уходу?
– Безумовно, я пильно стежу за тим, що відбувається. Почуття, яке я відчуваю, спостерігаючи за тим, що відбувається – розчарування. Чому? Нехай це залишиться без відповіді. Історія все розставить по своїх місцях.
– Натякаєте ви на те, що «Грін Тім» може звільнити місце ключового експортного гравця на ринку і з’явиться вакантна ніша для інших бізнесменів?
– Занадто передчасне твердження, поживемо – побачимо. Що стосується порожньої ніші – її немає, зараз вже створено чимало компаній, які продовжують стратегію, колись розпочату «Грін Тімом», адже ця компанія стала, свого роду рольовою моделлю, поштовхом. Нові підприємства не так помітні в інформаційному полі, але роблять правильні речі, так що в успіху я не сумніваюся.
– Компанія «Грін Тім» відома тим, що стала однією з перших, яка експортувала нетрадиційні овочеві культури, наприклад, чищену цибулю, батат. Розкажіть, як вивчали попит і пропозиції на ринку, скільки на це знадобилося часу, ресурсів щоб налагодити експорт?
– Процес був довгим, і вийшло далеко не відразу. Наприклад, в перший рік, коли ми почали працювати над експортом ми змушені були навіть йти на збитки. Але намагалися напрацювати клієнтів і дотримати умови поставок. Далі, ми сформували базу, довгострокові взаємини з партнерами і в результаті через рік ми вийшли на стабільні, законтрактовані обсяги продажів за кордоном.
«Аграрії самі ламають собі бізнес – знаходять тисячу аргументів чому не вийде»
– Наслідуючи приклад «Грін Тіма», на експорт «потягнулися» й інші овочеві компанії. Втім, роблять вони це з перемінним успіхом. Як ви вважаєте, в чому проблема?
– На жаль, з роками логіка наших аграріїв, в тому числі і городників, не змінюється. Візьмемо, наприклад, ситуацію з цибулею в цьому сезоні. На початку сезону, до прибирання наші виробники були готові експортувати, заробляючи фіксовану маржу. Вони також здійснювали певні домовленості з імпортерами. Але в зв’язку з тим, що внутрішня ціна піднялася, фермери почали сумніватися. Вони знову почали фокусуватися на короткостроковій стратегії – «заробити зараз і тут», ігноруючи домовленості, які були досягнуті раніше. Часто в гонитві за миттєвою вигодою вони забувають про роботу на перспективу. Всі розуміють, що експорт це і додаткові витрати, і більше проблем, а рентабельність, в деяких випадках, майже однакова. Ну а потім, коли внутрішня ціна знову просідає і дуже хочемо продавати за кордон дивуємося: «Чому Україну не сприймають на світовому ринку як серйозного стабільного гравця, і не горять бажанням працювати?». Відповідь проста – аграрії самі ламають собі бізнес – знаходять тисячу аргументів чому не вийде, замість того, щоб діяти і заробляти позитивну репутацію в очах партнерів. Те, що я говорив вище ми, в «Грін Тім», спочатку працювали на імідж, а потім почали укладати дуже вигідні контракти.
«Потрібна чітка установка, що ти можеш зробити для ринку»
– Яким чином агрокомпанії потрібно вибудовувати свою експортну стратегію? Яка робота повинна бути проведена всередині, перед тим як компанія буде готова працювати на зовнішніх ринках? На що слід зробити акцент?
– Все починається з аналітики. Потрібна чітка установка, що ти можеш зробити для ринку. Є два шляхи експортних стратегій – одна маркетинг-орієнтована, інша – індустріальна. Індустріальна – це спочатку спробувати зрозуміти, що компанія може виробляти, а потім – кому можна це продати, а маркетинг-орієнтована (зокрема, по якій пішов «Грін Тім») – це перш за все проаналізувати ринки на предмет того, який продукт необхідний, а потім спробувати його виростити, виробити, упакувати і продати. У маркетинг-орієнтований підхід потрібно більше вкладати грошей і часу, тому більшість компаній йдуть по індустріальному шляху. Вони відштовхуються від продукту, який у них є, вони адаптують до ринків, шукають для нього шляху продажів, ціну. Це непогано, але краще все-таки починати з маркетингу.
«Потрібно проводити не то, що любиш, а то, що знаходиться на висхідному тренді споживання»
– Ви говорите про маркетингові дослідження, але ж продукт ще й повинен імпонувати тому, хто його виробляє. Хіба не так?
– Не зовсім так. Те, що я люблю як чоловік, часто розходиться з тим, що потрібно ринку. Це ще одна поширена помилка наших підприємців – вони роблять продукт «під себе» думаючи, якщо цей продукт подобається йому, полюблять і інші. Насправді, потрапляння в аудиторію може бути мінімальним на рівні 1-2%, при цьому не знайти відгуку у більшості потенційних споживачів. Тому потрібно проводити не то, що любиш, а то, що знаходиться на висхідному тренді споживання.
– Ви згадували про компанії-новачків, експортна стратегія яких вам імпонує. Що це за підприємства?
– Мені імпонують на сьогоднішній момент два підприємства – це UApple з Дніпропетровської області і Югагропереработка (Одеська область).
«Якщо ви хочете добре заробляти на експорті, потрібно спочатку вкласти і зусилля, і гроші»
– Багато українських компаній, в тому числі і ті, про які ви згадали, орієнтуються на азіатські ринки. Як ви оцінюєте цей тренд?
– Позитивно. Цей напрямок дуже перспективний. Хоча питання більше в реалізації планів компаніями. Я дотримуюся думки, що підкорювати азіатські ринки потрібно спільно, тобто українські компанії-виробники повинні об’єднатися. Таким чином можна і витрати оптимізувати, адже це починання не з дешевих. Найголовніший фактор, що лімітує – відсутність у самих бізнесменів бажання об’єднаються і інвестувати на старті в побудову експорту в Азію. У 90% випадків вони говорять: «Ну ви там якось почніть, а ми – підхопимо». Ні, якщо ви хочете добре заробляти на експорті, потрібно спочатку вкласти і зусилля, і гроші.
– Наскільки реально кооперативу, в тому числі і городникам, стати повноцінним експортером і що для цього необхідно?
– Модель кооперативу на сьогодні одна з найбільш затребуваних у світі і найпрозоріша, але в Україні є два стоп-фактора: перше – законодавство не передбачає роботу кооперативу як підприємства, яке генерує прибуток – у нас є тільки обслуговування. І друге – неготовність учасників входити і фінансувати кооператив на стартовому етапі.
«Довгострокові партнерські відносини вибудовуються тільки на підставі спільного досвіду»
– Яким чином потрібно шукати партнерів на зовнішніх ринках? Як перевірити надійність і репутацію імпортера?
– Існує величезна кількість різноманітних онлайн ресурсів / компаній, які допоможуть вам в цьому. Ви можете проаналізувати не тільки історію підприємства, але і розібратися з платежами, фінансовим станом партнера, і навіть знайти його інших контрагентів. Але формувати думку, грунтуючись тільки на сухих цифрах – неправильно. Довгострокові партнерські відносини вибудовуються тільки на підставі спільного досвіду. Тому пройшовши певну кількість угод та трансакцій можна сформувати для себе повну картину про партнера. Звичайно, якщо ми говоримо про планові постачання, потрібно залишати для себе так званий ризиковий зазор, в рамках тієї суми, яку ви завжди психологічно без шкоди для бізнесу готові втратити якщо щось піде не так.
– А яким агропідприємствам, на вашу думку, не варто виходити на експорт? Або ж це доцільно для всіх?
– Будь-яка стратегія підприємства безпосередньо залежить від бачення власника. Якщо він морально, матеріально і ментально не готовий грати вдовгу, вкладати гроші, мислити стратегічно і розвивати бізнес, якщо він не готовий не тільки до успіхів, але і до поразок (що буває досить часто), то сенсу виходити на експорт немає. Але якщо ви хочете побудувати довгостроковий бізнес, серйозний і перспективний – тоді без експорту вам не обійтися.
«Починати агробізнес потрібно, тільки уважно вивчивши всі його закони, без емоцій і поспіху»
– Якби ви зараз запускали агрокомпанію, то на які моменти звернули б найбільшу увагу? З чого стартували б? Яку спеціалізацію компанії обрали?
– Перше, щоб я зробив, вклав би значну суму грошей в аналітику, привернув би до цього як українських, так і іноземних фахівців. За допомогою них проаналізував волатильність цін, тренди, конкурентів за останні 10 років в конкретному регіоні, знайшов би порожні ніші на ринках різних країн, потім порівняв з тими можливостями, які можуть бути збудовані в Україні з точки зору логістики, інфраструктури та інших факторів в нашій країні. Це була б ніша бізнесу, яка починалася б з поля і закінчувалася полицею супермаркету, ну або хоча б від поля до кінцевої переробки. На жаль, спочатку власники цей момент недооцінюють, вони кидають свою сферу діяльності, швидко переорієнтуються на агробізнес, в надії зірвати «великий куш». Починати агробізнес потрібно, тільки уважно вивчивши всі його закони, без емоцій і поспіху.
– Не секрет, що переробки агропродукції в середині країни мало. Тобто ми продаємо готовий продукт, але не продукт з доданою вартістю. На користь яких видів переробки (заморожування, смузі, пюре, соуси, і т.ін.) ви б порадили компаніям зробити вибір і чому? Скільки коштує на сьогодні побудувати власні переробні потужності?
– Що стосується різних міксів, з’єднання смаків, нетрадиційних нішевих продуктів, незвичайних кондитерських виробів – все це обов’язково знайде свого покупця як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку. Чим глибше виробники зможуть просунутися в ланцюжку доданої вартості – тим вигідніше буде цей бізнес, ну і звичайно – тим більше необхідно буде вкладати на старті інвестиційного проекту. Вартість безпосередньо залежить від масштабів і амбіцій того, хто планує запускати проекти.
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook InstagramYoutube та Підписуйтесь!