Украинский потребитель за последние годы наблюдает значительные изменения на отечественном рынке сыра. Меняется ассортимент полок – знакомые украинские сыры уступают место импортным сырам. К примеру, в 2021 году доля импортированных твердых/полутвердых сыров составляла уже треть в общих продажах этого вида продукта, пишет SEEDS.
Кроме того, становится заметным еще один сегмент этого рынка – сегмент крафтовых сыров, то есть изготавливаемых в небольшом объеме и отличающихся от сыров промышленного производства технологией изготовления, объемом производства и ассортиментом. В Украине этот вид сыроделия приобрел особую популярность не так давно.
Количество желающих создавать собственные сыры и развивать это как бизнес растет. В частности, значительный рост произошел в первый год войны. Регулярно проводятся фестивали и конкурсы, существуют обучающие курсы, открываются специальные магазины. Одним словом, этот сегмент уже нельзя не замечать, он есть и растет.
И так же как крупные сыроделы, производящие массовые сыры, крафтовики нуждаются в сбыте своей продукции. Приходится ли им решать при этом те же проблемы, с которыми сталкиваются их коллеги по «большому» сырному производству?
Проблемы промышленных производителей, продающих свою продукцию через торговые сети, известны. Уже не один год тянется их борьба за урегулирование отношений с торговыми сетями, которые, пользуясь фактически монопольным положением, диктуют свои условия через договоры закупки, на которые поставщики должны соглашаться.
Дальше – больше. Даже эти условия сети нарушают уже в процессе поставок, выдвигая новые требования и задерживая выплаты за товар. Часто эти задержки могут занять 90 дней. Практикуются и частичные выплаты, когда поставщик получает не полную сумму, а только часть. Недоплаченное остальное откладывается «в долг».
Недовольство промышленных поставщиков пищевой продукции таким «сотрудничеством» с торговыми сетями дошло до точки кипения два года назад. В Верховную Раду поступило несколько законопроектов (№6068, №6068-1, №6068-2, №6068-3 и №6155), которыми предполагалось законодательно урегулировать все спорные моменты, особенно сроки расчета с поставщиками. Тот факт, что законопроектов одновременно появилось несколько, никак не помог решению проблемы.
Проблема обсуждалась на нескольких встречах с участием Торгово-промышленной палаты Украины, Комитетов ВР по экономическому развитию и вопросам финансов и налоговой и таможенной политики, Минагрополитики и Министерства экономики. Привлекались ассоциации производителей пищевой продукции, подписывались меморандумы.
Торговые сети уверяли участников собраний в своей лояльности и исполнении обязательств, поставщики говорили о миллиардных задолженностях сетей перед ними. Представители упомянутых Комитетов ВР делали заявления о своей приверженности принципам рыночной экономики и невмешательству в отношения бизнеса.
В конце концов, вмешаться все-таки пришлось. В апреле глава Комитета ВР по вопросам экономического развития заявил, что, по его мнению, именно законодательное урегулирование может решить проблему и что соответствующий законопроект будет представлен на рассмотрение ВР в начале лета этого года.
Это касается особенностей сбыта продукции крупными пищевыми предприятиями, которые львиную долю продукции продают именно через торговые сети.
Как выглядит сбыт крафтовых сыров? Оказывается, основным каналом дистрибуции является Интернет-торговля как наиболее доступный способ продать небольшие объемы, которые производятся мастерами. Об этом рассказывает Ирина Демьянюк, фермер, профессиональный сыровар, основатель и преподаватель Школы сыроделия, директор ОО «Гильдия ремесленных сыроделов»:
Крафтовое производство сыра нельзя назвать просто производством. Это своеобразный вид творчества с безграничными возможностями для освоения нового, развития. Правда, не у всех есть возможности для обучения. Небольшие семьи, которые сами содержат коров и производят творог, все от получения сырья до продаж делают сами.
Это тяжелый труд, который занимает все время, не оставляя возможностей для совершенствования. Есть и такие, кто закупает качественное молоко у фермерских хозяйств и занимается только сыроварением. Эти люди должны время развиваться, ездить на выставки, учиться, участвовать в профессиональных конкурсах и т.д.
И все они сталкиваются с проблемой продаж. Почему проблемой? Потому что крафтовое производство сыра – это небольшие партии, это продукты, с которыми нужно специально знакомить потребителя. И сети как специализированные поставщики торговых услуг остаются наиболее привлекательным продавцом товара для крафтовых производителей.
Когда я только начинала свое производство сыра, мне не нужно было искать сеть и уговаривать взять мою продукцию в продажу. На определенном этапе сети ею заинтересовались сами. Начиналось все хорошо. К примеру, мое сотрудничество с Сильпо в 2009 году начиналось именно так – они сами ко мне обратились с предложением, и я не платила никаких взносов «за вход».
Но были и другие сети, где все выглядело по-другому – договоры с количеством страниц толщиной в половину пачк и бумаги А4, требования оплаты за каждую позицию, даже если «позиции» отличались только объемом упаковки. К тому же, условия возврата товара во многих сетях означали для нас просто убытки.
Удивляло то, что проявляя заинтересованность в крафтовой продукции, сети не желали учитывать связанные с этим особенности и делать какие-то шаги навстречу, чтобы сделать сотрудничество удобным и для нас, снабжающих продукцию небольшими партиями. Например, они не хотели брать товар у ФЛП (физическое лицо предприниматель), настаивая на перерегистрации поставщика в ООО (сообщество с ограниченной ответственностью).
Этим отсекалась значительная доля потенциальных поставщиков, которые ведут весь бизнес самостоятельно по упрощенной отчетности и не могут себе позволить брать на работу бухгалтера, занимающегося соответствующими бумагами, отчетами налоговой службы и так далее.
Требовалось также привозить товар на 5-тонной машине, потому что сетям удобно для процедуры разгрузки. А ведь доставка нескольких головок сыра или бутылок козьего молока такой машиной делала бессмысленной саму идею продаж через сеть.
Отдельно можно говорить о торговом сопровождении, в частности, квалификации продавцов. Если менеджеры в большинстве сетей люди квалифицированы, то о продавцах в залах этого сказать нельзя. Они не знакомятся с ассортиментом, не знают, где выставлен какой-то товар и, конечно же, не могут ничего о нем сказать покупателю. Бывали случаи, когда мы находили свой товар на нижних полках, во втором ряду по другой продукции.
Да и проблема расчетов. В наших договорах (на закупку сыров) определен срок оплаты 40 дней. При этом, как правило, мы получали оплату гораздо позже. Иногда через 2-3 месяца. И получали его не полностью. Часть денег оставалась в распоряжении сети, пополняя долг, который уже накопился к тому времени благодаря таким «оплатам».
Конечно, для семей, где сыроделие это не модное хобби, а бизнес из которого семья живет, это очень болезненный вопрос. Поэтому продажи через сети хотя и привлекательны, но минусы сотрудничества с ними заставляют искать другие пути.
Я, к примеру, открыла свой маленький магазин. Понимаю, что не каждый может себе это позволить. Продажи по сети остаются одним из основных каналов сбыта для большинства крафтовых сыроделов. Поэтому хотелось бы больше понимать специфику продаж нашей продукции со стороны торговых сетей».
Взаимоотношения поставщиков и торговых сетей – острая тема не только для отечественных производителей. В ЕС проблема недобросовестных торговых практик тоже существует. Иногда это становилось причиной зрелищных демонстраций молочных фермеров, вынужденных выживать в то время, когда ритейл чувствовал себя вполне благополучно. Случалось, что фермеры молоковозами уезжали в Брюссель и выливали молоко перед Европарламентом.
Тогда, кроме других мер, для урегулирования проблемы взаимоотношений торговли и поставщиков была разработана Директива «Directive (EU) 2019/633 of European Parliament and of Council of 17 April 2019 on unfair trading practices in business-to-business relationships in the agricultural and food supply chain» (Директива Европарламента и Совета ЕС 2019/633 от 17 апреля 2019 года о недобросовестной торговой практике в отношениях между предприятиями в цепи поставки сельскохозяйственной продукции и пищевых продуктов»). Она должна была стать предохранителем искажений в бизнес-отношениях и защитить участников со слабой переговорной позицией. Директива была принята для сохранения стабильности пищевой отрасли, ее укрепления и развития. Потому что заставить сильного уступить ради общего блага, наиболее эффективно можно именно через закон.
В Украине, как видим, крупные промышленные и малые крафтовые производители пищевой продукции примерно одинаково зависят от торговых сетей. Первый шаг к решению проблемы – уменьшение этой зависимости – это принятие соответствующего закона, как это уже сделано в ЕС. Этим будет создана основа для уравновешивания рыночной силы поставщиков и сетей.
И уравновешиваться эта сила будет тем лучше и быстрее, чем больше европейских сетей зайдет на украинский рынок и, тем самым разрушит ту монополию в торговле, которая сложилась в Украине.
Именно об этом говорил Александр Антон, генеральный секретарь Европейской молочной ассоциации, выступая перед участниками 2 экспертной дискуссии «Мир, Европа, Украина – взгляд с ЕС», проводимой Офисом по развитию предпринимательства и экспорта, национальным проектом Дія.Бізнес и аналитическим агентством ИНФАГРО за поддержки Швейцарии в рамках швейцарско-украинской программы «Развитие торговли с более высокой добавленной стоимостью в органическом и молочном секторах Украины», внедряемой Исследовательским институтом органического сельского хозяйства (FiBL, Швейцария) в партнерстве с SAFOSO AG (Швейцария).
ИНФАГРО
______
Эта публикация была создана при поддержке Швейцарии в рамках швейцарско-украинской программы «Развитие торговли с более высокой добавленной стоимостью в органическом и молочном секторах Украины», внедряемой Исследовательским институтом органического сельского хозяйства (FiBL, Швейцария) в партнерстве с SAFOSO AG (Швейцария). Ответственность за содержание этой публикации несет только автор(ы). Мнение автора(ов) не обязательно отражает точку зрения SECO, FiBL, SAFOSO AG, www.qftp.org.
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook Instagram
Youtube та Підписуйтесь!