Мы ожидаем, что в 2023-2024 гг. рынок дождевальных машин будет ежегодно расти на 50-60%- Илья Жемелинский, VARIANT IRRIGATION

Від SEEDS Від Ноя 8, 2021

В Украине все больше фермеров задумываются о приобретении оросительных систем и дождевальной техники, в связи с климатическими рисками, а также желанием получать гарантированно высокий урожай.

Это приводит к стремительному развитию рынка ирригационных решений и смене лидеров на нем. Об этом подробнее читайте во второй части интервью SEEDS с экспертом рынка, коммерческим директором компании «Вариант Агро Строй» (ТМ VARIANT IRRIGATION) Ильей Жемелинским.

– Илья, на какие сегменты агробизнеса ориентированы решения, предлагаемые вашей компанией – плодоовощеводство, зерновой сектор?

– Мы производим универсальные дождевальные машины, сегмент не является принципиальным, наше оборудование подходит для большинства культур. В первую очередь, в ряде хозяйств используется методика смены посевных культур. То есть, сегодня на поле может выращиваться кукуруза, а завтра – рапс или гречка.

Во-вторых, существуют региональные отличия по количеству осадков. Если мы говорим о юге страны, к примеру, Одесской или Херсонской областях, то без использования орошения урожайность культур в фермерских хозяйствах будет значительно ниже. В Ровенской и Винницкой областях эта разница будет не такой значительной. Дождевальные системы Variant Irrigation возможно применять как в плодоовощеводстве, так и при выращивании зерновых культур. И, однозначно, эксплуатация дождевальных машин востребована и экономически оправдана.

– Какие ваши прогнозы по развитию сегмента дождевальных машин на украинском рынке оросительной техники?

– Мы ожидаем, что по результатам текущего года сегмент дождевальной техники, как минимум, покажет +70% прироста к прошлому году. Анализируя рынок суммарно, можно сказать, что это будет 550-580 новых машин, в то время как в минувшем году на рынке Украины появилось около 350 таких машин. В связи с тем, что, как я уже говорил ранее, наши аграрии поняли целесообразность применения таких машин, мы надеемся на оптимистические прогнозы развития рынка. Плюс государственная поддержка. В текущем году Министерством аграрной политики и продовольствия уже частично согласован порядок предоставления фермерам компенсаций от государства не только на приобретение оросительной техники, но и на проектирование систем, прокладку трубопроводов, монтаж насосных станций. Поэтому, как только появятся льготы, снижающие финансовую нагрузку на агропроизводителей, в том числе, от финансовых учреждений, это позволит фермерам ускорить процесс реализации проектов по орошению на тех площадях, где они это планируют. Поэтому в краткосрочной перспективе, мы ожидаем, что 2023-2024 гг будут показывать ежегодный рост рынка на 50-60%. По прогнозам нашей компании, в 5-летней перспективе украинский рынок должен выйти на показатель 800-1000 дождевальных машин в год.

– Каково текущее состояние украинского рынка ирригационных систем и как ваша компания решает его проблемы? В каких сегментах вы видите точки роста?

– Еще два года назад лидирующие позиции по поставкам дождевальной техники делили несколько импортных производителей. На данный момент мы ожидаем, что по итогам текущего года, лидирующие позиции на рынке будут заняты нашей компанией. Показатели за первое полугодие текущего года говорят нам о том, что мы занимаем второе место. Поэтому в планах на остаток текущего и следующий год – занять и удерживать лидерство на рынке. Мы хотим быть новаторами и своеобразными законодателями трендов в сегменте орошения в Украине.

Сегодня мы отмечаем увеличение количества клиентских запросов по разработке и внедрению проектов орошения «под ключ», когда фермер, понимая, что ему нужно делать, подключает к этому процессу одну компанию, которая полностью берет на себя решение вопроса.

– Как вы оцениваете итоги своей деятельности за первые полгода?

– В целом, удовлетворительно. Планы, которые ставились руководством компании по развитию сегмента орошения у нас перевыполнены, и мы их продолжаем перевыполнять. Я надеюсь, что мы сможем сохранить эту динамику и в следующем году. Конечно, значительная загрузка в весенний период продемонстрировала, насколько важно Заказчику заранее планировать проекты по орошению, чтобы получить работающую систему в сезон, а мы, со своей стороны, усилили сервис и коммерческую службу, подписали договора с дилерами в регионах.

– Насколько комплексно вы подходите к запросам своих клиентов? Что вы предлагаете фермеру, который, к примеру, хочет приобрести ваши дождевальные машины?

– Те хозяйства, у которых есть опыт эксплуатации систем орошения, уже понимают, чего именно хотят. Поэтому их запросы максимально конкретные. Но даже несмотря на это, все просчеты мы осуществляем после непосредственного выезда нашего специалиста в поле и оценки всех факторов.

Вместе с тем, растет доля клиентов, которые ранее вообще не сталкивались с орошением. И мы понимаем, что таких клиентов нужно поддерживать даже в формате общих рекомендаций: как организовать, с чего начать, где найти обслуживающий персонал. В таком формате с нашей стороны оказывается полноценная поддержка и фермеры могут на нас полностью рассчитывать.

Мы всегда показываем нашим клиентам стоимость общего проекта, а не одной дождевальной машины. Кроме того, мы всегда обращаем внимание на формат операционных затрат, к которым относятся вода, электроэнергия, оплата труда персонала. Потому что сложно содержать одного гидротехника на 30-40 дождевальных машин, а ряд дождевальных машин, к примеру, фронтального типа, требуют дополнительного обслуживания технической части. Поэтому крупные агрохозяйства переходят на машины кругового типа, которые не требуют дополнительных вложений в технику. Их можно запускать дистанционно, пользуясь разработанным нами мобильным приложением. В этом случае один гидротехник может самостоятельно обслуживать, исходя из нашей практики, 10-12 машин.

– Ощущаете ли вы конкуренцию на рынке со стороны импортеров?

– До 2020 года сегмент импорта на рынке орошения занимал значимую долю – до 70%. Нужно понимать, что всех крупных мировых производителей поддерживают страны, в которых у них запущено производство. В связи с этим, они могут позволить себе отсрочку платежа для покупателя, ценовой демпинг, когда зачастую, их продукция на украинском рынке реализуется дешевле, чем на своем внутреннем. Это однозначно создает сложности нам, украинским производителям. И прессинг со стороны импорта в этом отношении не уменьшается.

К сожалению, часть агрохозяйств воспринимает нашу позицию о невозможности предоставления отсрочки платежа как недоверие к ним. На самом деле все проще: мы не можем изымать оборотные средства из производства. И, если у государства есть на данный момент госпрограмма по поддержке фермеров, то программы по поддержке отечественных производителей техники для орошения – нет. В связи с этим, нам сложно привлекать кредитные линии банков для развития производства. Если же мы даем отсрочку для клиента за поставленное оборудование, то мы изымаем собственные оборотные средства, которые затем нужно чем-то восполнить. В этом и заключается основная проблематика.

– Какое оборудование из производственной линейки вашей компании на сегодня наиболее востребовано на рынке?

– Ассортимент систем орошения представлен у нас тремя типами дождевальной техники: круговые, фронтальные и универсальные машины. Наиболее востребованными на украинском рынке, на сегодняшний день, являются машины кругового типа. Специфика нашей компании состоит в изменении продаж в последние годы, так как свое развитие в сегменте орошения мы начали с производства машин фронтального типа.

Нужно сказать, что ряд компаний, в том числе и представленных на украинском рынке, неохотно работают с этим типом машин, потому что они требуют принципиально другого уровня обслуживания, программного обеспечения. Наши специалисты успешно освоили решение всех сложных задач, позволяющих выпускать высокопроизводительные и качественные фронтальные машины. Поэтому в сегменте фронтального типа машин мы являемся однозначными лидерами украинского рынка.

– Что является самым сложным в вашем бизнесе?

– Существует две основные сложности в производстве систем орошения. Первая – это устоявшийся миф среди фермеров относительно более низкого качества оборудования, произведенного в Украине по сравнению с импортным. И мы прикладываем все возможные усилия, чтобы наши клиенты доверяли нашему уровню компетенции. Собственно, 80% наших клиентов обращаются к нам повторно – купив у нас одну машину и убедившись, что она не имеет никаких отличий от импортных аналогов, люди начинают доверять нам.

Вторая проблема – это вопрос финансирования. Действительно, наши фермеры требуют господдержки. И компенсации от государства – это правильное решение. Но я уверен, что господдержка таких производителей как мы однозначно облегчила бы и деятельность производителей сельхозоборудования. Ведь приобретая в рассрочку наши дождевальные машины, они бы могли производить оплату тогда, когда у них появятся деньги, к примеру, после сбора и реализации урожая. Но для этого, повторюсь, необходимо финансово поддержать украинского производителя.

SEEDS.org.ua

Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook Instagram
Youtube та Підписуйтесь!