От посевной до сбора урожая без процентов – уникальные агрокредиты от “UKRAVIT Finance”
Посевная в этом году наступит раньше, а, стало быть, всем аграриям придется еще раньше найти ответ на злободневный нынче вопрос: где взять деньги под посевную?
Закупка СЗР, семян, посадочного материала, удобрений – все это требует немалых денег, получить которые можно благодаря уникальной кредитной программе “UKRAVIT Finance“. Только компания “UKRAVIT” предлагает фермерам Украины первые полгода кредит на сельхознужды абсолютно без процентов.
С этим предложением знакомы многие украинские фермеры, однако некоторые все еще не верят в такую уникальную возможность. Как действует “UKRAVIT Finance”, и как стать участником кредитной программы в интервью SEEDS рассказал финансовый директор “UKRAVIT” Александр Ильин.
– Чем программа “UKRAVIT Finance” интересна сельхозпроизводителям и какие проблемы аграриев она может решить?
– Прежде всего, я хочу сказать, что идея создания программы “UKRAVIT Finance” была подсказана нам самими фермерами. И это не пустые слова. Два года назад, когда я пришел работать в компанию “UKRAVIT”, я начал с вопроса коммерческой службе: что нужно сделать для того, чтобы вам было легче продавать продукты компании?
По моему мнению, именно коммерческий блок – основное звено в любой компании – они работают напрямую с рынком, обеспечивают входящий денежный поток и поэтому являются модераторами и заказчиками многих процессов.
Они ежедневно на связи с фермерами и знают, какие потребности есть у наших клиентов. В первую очередь, клиентам нужны деньги – такой очевидный запрос, который чаще всего поступал от рынка.
Этот посыл я превратил в дальнейшем в создание продукта “UKRAVIT Finance” – инструмент финансирования посредством агрокредитования для приобретения продукции “UKRAVIT” и услуг “Института здоровья растений”, основных удобрений и семян.
“UKRAVIT Finance” позволяет аграрию не привлекать собственный ресурс в эти сегменты, не извлекать из оборота существенные средства, а направить их в другие секторы бизнеса, где не предусмотрена отсрочка платежей, к примеру, на покупку топлива и т.д.
Самое главное, мы пошли навстречу фермерам и в вопросе отмены процентной ставки. Так появилась цифра “ноль” при участии в проекте впервые полгода. Это значит полное отсутствие затрат на финансирование в данном периоде.
При этом мы продолжали прислушиваться к запросам наших клиентов и тому, что необходимо для успешного развития их агробизнеса. Нулевой процентной ставки на полгода достаточно для того, чтобы посеять и собрать урожай.
Но этот срок все равно оказался мал, так как после сбора урожая у фермера появляется новая задача – подороже продать продукцию. Поэтому они становятся активными трейдерами, следят за ценовой информацией Bloomberg по мировым рынкам, чтобы “поймать” наиболее удачную цену для реализации урожая.
Такая трейдинговая игра не всегда эффективна, но и здесь мы пошли навстречу клиентам – расширили срок действия своего продукта на период до 1 года. То есть, первые 6 месяцев клиент работает с нулевой ставкой, а в дальнейшем он получает более чем лояльную процентную ставку – от 15,5% до 19% годовых.
Причем, если клиент закрывает кредит на 185-й день программы, то он платит эту процентную ставку всего лишь за 5 дней. Еще одно преимущество этого финансового инструмента в том, что он не несет в себе никаких скрытых комиссий для клиента.
“Партнерские отношения с клиентом для нас однозначно важнее, чем получение сиюминутной прибыли”
– Аграрии – довольно консервативны в вопросах привлечения стороннего финансирования и зачастую не доверяют новым финансовым решениям, хоть и очень в них нуждаются. С чем Вы столкнулись, запуская этот продукт?
– Так и есть. В процессе работы “UKRAVIT Finance” мы столкнулись с тем, что наш клиент очень настороженно относится к различным программам кредитования и финансирования. Работа с возражениями у нас занимала достаточно долгое время.
Клиенты постоянно задавали вопрос: “А почему так доступно? В чем подвох?”. Приходилось объяснять, что обмана никакого нет, а есть глобальные корпоративные отношения с тем или иным партнером, за счет чего мы и получаем дополнительные преференции, которые, в свою очередь, предоставляем своим клиентам.
Поэтому с самого начала мы выстраивали свой продукт по принципу максимальной прозрачности.
Стартовали мы в партнерстве с ОТП-Банком, однако затем аграрии попросили нас расширить пул партнеров, зачастую в связи с тем, что они желают оставить за собой право выбора, либо получить продукт уже в одном из банков, где они обслуживаются.
Сегодня среди наших партнеров 5 банков, которые в той или иной степени покрывают 80% клиентов агрорынка Украины. Помимо уже названного мною ОТП-Банка, это также Альфа-Банк, Райффайзен Банк Аваль, МТВ Банк и Ощадбанк, с которым мы планируем скорый запуск. Это еще более унифицирует участие в программе “UKRAVIT Finance” для клиентов.
Наш клиент может сам выбрать один из банков-партнеров, с которым он желает сотрудничать в ходе своего участия в программе. При этом его заявка на участие может отправиться автоматически всем нашим банкам-партнерам, и в случае получения согласия от нескольких партнеров, клиент сам принимает решение, с кем ему комфортнее работать.
Со своей стороны, таким подходом мы стараемся сделать так, чтобы наш покупатель принимал взвешенное решение. Наши менеджеры обязательно выяснят потребности клиента, чтобы дать ему правильную консультацию. При этом наш продукт максимально унифицирован и выбор банка зачастую зависит лишь от пожеланий клиента, который руководствуется личными соображениями.
– Какие преимущества для фермера предоставляет проект “UKRAVIT Finance” в сравнении с обычной схемой банковского кредитования?
– Своеобразной “вишенкой на торте” нашего проекта является возможное отсутствие залога. При этом мы стартовали с условием заключения аграрной расписки – достаточно эффективного инструмента, являющегося фактически залогом будущего урожая. В целом, проект аграрных расписок, запущенный в Украине при поддержке IFC, создал благодатную почву для выстраивания доверительных и прозрачных отношений в агробизнесе.
В текущем году мы с нашими партнерами уже можем предложить беззалоговое кредитование на сумму вплоть до 7,5 млн грн. Все что останется – это поручительство от клиента.
У каждого из наших банков-партнеров есть свой лимит, но практически все они предлагают какой-то порог денежных средств беззалогового кредитования.
Таким образом мы предоставляем на сегодняшний день возможности, когда в течении первых 6 месяцев участия в программе наш клиент кредитуется со ставкой 0,01% с пулом банков-партнеров, которые покрывают 80% агрорынка.
Также в процессе реализации “UKRAVIT Finance” мы столкнулись с тем, что сельхозпроизводители хотели побыстрее получить ответ насчет их возможного участия или неучастия в программе.
На сегодняшний день мы сократили время ожидания до минимума – скорость принятия решения по участию в программе того или иного клиента составляет один день.
В случае положительного решения и подтверждения от клиента, что он готов идти к определенному партнеру на озвученных им условиях, наши процессы позволяют нам начать отгрузку продукта клиенту немедленно. Таким образом, покупатель при необходимости получает продукцию сразу, а затем заканчивает процедуру оформления отношений с партнером.
“Мы не ставим для себя рамки с кем нам работать, а с кем – нет, нам интересны абсолютно все”
– Получается,”UKRAVIT Finance” учитывает реальные потребности клиента?
– Да, только опираясь на потребности клиента, мы и строили этот проект. Наша задача заключалась в том, чтобы показать, что финансирование – это не страшно.
Очень часто мы работали с такими кейсами, когда под проект “UKRAVIT Finance” мы закладывали одно финансирование для клиента, а банк-партнер предлагал дополнительный лимит для того, чтобы у агрария появлялось финансовое плечо, которым он мог бы воспользоваться при необходимости.
“Зачем тратить даже свой свободный финансовый ресурс, если его можно положить на депозит, а взамен воспользоваться нашей программой с нулевой ставкой”
– Кому будет необходим такой инструмент упрощенного финансирования?
– По моему мнению, в финансировании нуждаются все. Вопрос состоит в цене данной услуги. Потому что иногда выгоднее использовать внешний ресурс, чем свой собственный.
Сегодня в некоторых моментах мы показываем фермеру, что даже при наличии собственного свободного ресурса нет необходимости его тратить. Можно положить на депозит и зарабатывать на этом деньги, а взамен воспользоваться нашей программой с нулевой ставкой.
Мы не ставим для себя какие-то рамки: с одним мы работаем, а с другим нет – нам интересны абсолютно все сельхозпроизводители.
И все же, если говорить о характеристике клиентов, которые в основном используют УФ, то это фермер с земельным банком от 300 до 10 тысяч га и суммой финансирования от 0,5 до 15 млн грн. Вот это наш средний клиент. При этом, повторюсь, что мы стараемся закрыть потребности всех наших клиентов, и сделки могут быть как на большие, так и на меньшие суммы.
Многие наши клиенты на данный момент еще не нуждаются в продукции – она им понадобиться в процессе выращивания культур. Но потребители уже имеют подписанные с банками кредитные лимиты и могут воспользоваться ими по необходимости. При этом клиент не несет абсолютно никаких затрат на данном этапе – даже льготный период 180 дней начинает отсчитываться с момента зачисления кредитных средств по договору.
В минувшем году у наших банков-партнеров была обязательная комиссия за оформление документов в размере 1% от кредитной суммы. В текущем году часть наших партнеров уже полностью отказались от комиссии, а некоторые снизили ее до уровня 0,5%.
В любом случае, даже эти незначительные затраты, клиент не несет до момента потребности в получении кредита. И поэтому ряд наших клиентов приходит к нам в период межсезонья, для того чтобы иметь финансовое плечо уже в сезон.
Тем не менее, в текущем году мы планируем, что даже в разгар сезона наши партнеры будут давать клиенту ответ относительно дальнейшего сотрудничества с ним в течение одного дня.
“Мы хотим выйти на такие взаимоотношения с клиентом, когда будем в целом отвечать за результат его деятельности”
– Выходит, что сейчас “UKRAVIT” – не только один из национальных лидеров СЗР, а и системный интегратор как агрохимических, технологических, так и финансовых сервисов для агробизнеса?
– На сегодняшний день, это следствие глобальной стратегии развития “UKRAVIT“, которую продвигает наш собственник. Для нас выстраивание долгосрочных партнерских отношений с клиентом однозначно важнее, чем получение сиюминутной прибыли от той или иной сделки.
Мы хотим показать ценность нашей компании не только с позиции качества нашего продукта, а и как поставщика целого сервиса услуг. После того, как мы запустили “Институт здоровья растений”, мы стали предлагать клиентам технологические карты защиты растений.
Таким образом, мы отвечаем перед клиентом за весь процесс роста его культуры. Наши агрономы оперативно реагируют на вызовы фермеров и готовы оказать необходимую консультацию на поле своевременно.
Если мы говорим о начале сезона, то мы предлагаем клиенту не просто купить продукцию “UKRAVIT“, а в зависимости от того, какую культуру он выращивает изначально, предлагаем помощь в корректировке сельхозпроцесса.
Наш Институт в состоянии сделать анализ почвы и порекомендовать определенные технологии защиты и питания уже на начальном этапе. То есть мы предоставляем услугу сопровождения и хотим выступать партнерами-консультантами, а не просто как производители качественного продукта.
В текущем году мы также добавили семена, так как потенциально мы хотим выйти на ступень взаимоотношений с клиентом, когда мы будем в целом отвечать за результат его деятельности. При этом сами мы пока что не производим семенной материал, но работаем с партнерами, в качестве продукции которых полностью уверены. То же касается и основных удобрений, которыми мы с этого года готовы снабжать аграриев.
Проект “UKRAVIT Finance” мы развиваем исходя из этого. Это один из самых успешных и самый клиентоориентированный продукт на рынке Украины. Мы хотим закрывать потребности клиентов, в том числе, в финансовой сфере.
В текущем году я много езжу по Украине, встречаюсь лично с клиентами, мы общаемся, слушаем критику. И я всегда оставляю им свой прямой номер мобильного телефона. Я надеюсь, что это сработает позитивно.
С точки зрения снижения уровня возражений, уже сегодня можно сказать, что это работает. Каким будет практический результат – посмотрим по результатам сезона.
На сегодняшний день с точки зрения финансов мы ощущаем, насколько наши клиенты консервативны. Поэтому открытость и репутация для нас – первостепенные вещи. Ведь малейшая неудовлетворенность клиента сразу же кидает тень на продукты компании. Мы много внимания уделяем сегодня прозрачности нашего продукта “UKRAVIT Finance”.
– Как сельхозпроизводителю принять участие в программе “UKRAVIT Finance”?
– Продукт открыт для всех. Вплоть до того, что у нас на сайте клиент может заполнить всего лишь два поля и пройти предварительную проверку у наших банков-партнеров для того, чтобы потенциально понимать, какую сумму финансирования он может получить. Плюс, это все делают достаточно быстро наши менеджеры на местах.
– В период предпосевной с какими вопросами наиболее часто обращаются к Вам клиенты?
– Мы уже получили больше 100 заявок на финансирование в рамках программы “UKRAVIT Finance” от сельхозпроизводителей. Я надеюсь, что не менее 30-40% из них превратятся в реальные договора о сотрудничестве с нашими клиентами. Только с начала текущего года мы уже оформили 13 договоров. И эта цифра постоянно растет.
Поэтому основной вопрос обращения аграриев в данный период – это запрос на перспективное финансирование. Они хотят посмотреть, готовы ли им предложить кредитный лимит и на каких условиях обеспечения.
Мы благодарны проекту IFC за проделанную работу по внедрению аграрных расписок в Украине. Благодаря этому нам было легче работать с возражениями наших клиентов, которым мы объясняли, что реализация нашего проекта во многом базируется на инструментах агрорасписок, с которыми они уже были ознакомлены ранее.
Мы считаем, что выдающийся результат можно получить лишь синергией усилий тех, кто делает лучше всего то, что у него получается. Мы предлагаем технологии, наши клиенты выращивают урожаи, а финансовые институты предлагают деньги для этого. В этом и состоит успех синергии усилий.
ЧТО ГОВОРЯТ БАНКИРЫ?
Представители банков-партнеров программы “UKRAVIT Finance” от нового для Украины продукта в восторге не меньше, чем самих аграриев. Поражает не только ставка 0% на полгода, но и инновационный подход к формированию пакета документов – своеобразной “заявки на кредит”, которая колоссально упрощает процедуру получения кредита.
Иван Ерко
Директор проекта “ОТП Агро-фабрика” в ОТП Банке
Компания “UKRAVIT” стала пионером таких партнерских программ, как “UKRAVIT Finance”. Обычно, ранее использовался совсем другой подход – аграриям просто уменьшали процентную ставку, но такого нулевого значения она никогда не имела.
Это первая программа, которая давала клиентам возможность получить кредит под 0% на первые 6 месяцев. На сегодняшний день некоторые представители агрорынка уже начали копировать программу “Ukravit Finance” – факты свидетельствуют о ее эффективности.
Ведь клиенты могут взять кредитные средства, скажем, на посевную, в марте или мае и вернуть их уже с урожая, а не доплачивая фактически ни одного процента за пользование кредитными средствами. Для клиентов это очень интересно.
Для банка это также выгодно – мы получаем хорошего и проверенного клиента и партнера. В то же время, мы берем на себя риск и по финансированию этого партнера.
Николай Волков
Руководитель по развитию корпоративных проектов и партнерства “Райффайзен Банка Аваль”
“UKRAVIT Finance” – это инновационная модель взаимодействия клиента, банка и партнера. Это не только интересный новейший продукт, но и инновационный канал коммуникации с клиентом, которого на рынке до сих пор не было.
Программа позволяет сформировать основную минимальную информацию по каждому клиенту из различных открытых источников, реестров, которые существуют сейчас в Украине, и предоставить ее банку в режиме онлайн. Этот модуль готовит информацию автоматически – с согласия клиента, но без его участия. Без участия менеджера коллектива, бухгалтера.
На первом этапе сотрудничества ни клиент, ни банк не тратить свое время на формирование пакета документов. Это совсем другая, новейшая бизнес-модель для Украины, которая существенно упрощает принятие решений и ускоряет процесс взаимодействия.
Сейчас много говорят о доступе небольших фермеров к финансированию. Это и есть тот механизм упрощения доступа агроклиента к более дешевому финансированию. Потому что такого финансирования, как “UKRAVIT Finance” – 0% процентов без комиссии на первые 6 месяцев не найти.
Есть еще один важный нюанс. Иногда банки отказывают клиентам из-за негативной кредитной истории, наличие судебных исков – есть множество других критериев и у каждого банка они разные. В “Райффайзен Банка Аваль”, скажем, есть требование о сроке существования компании – не менее 2-х лет.
Соответственно, если вновь фермерское хозяйство хочет брать кредит по программе “UKRAVIT Finance” – к нашему банку такая заявка даже не попадет. Зато ее получит другой банк-партнер программы “UKRAVIT Finance” с более лояльными условиями.
Клиент в конце концов получит кредит, но он четко будет знать, в каком из банков он сможет получить деньги.
Следовательно, клиент не тратит время на подготовку документов для каждого из банков, банки не тратят время на их рассмотрение. Потому что иногда такой процесс довольно длительный – затягивается на неделю, а то и два. Однако потеря этого времени для фермера иногда имеет существенное значение.
Екатерина Зверева, SEEDS.org.ua
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook InstagramYoutube та Підписуйтесь!